„Prawnik jest bardziej skomplikowanym i droższym produktem niż butelka piwa…”

MG: Na pewno taki rynek projektowy będzie się też rozwijał ale wątpię, żeby przedsiębiorcy zrezygnowali ze stałej, bieżącej współpracy z zewnętrzną Kancelarią. Alternatywą byłoby stworzenie dużej grupy prawników inhouse, a niewiele firm stać na to by utrzymywać zespół kilkunastu prawników.

Natomiast, my prawnicy, musimy uczyć się projektowego podejścia do rozwiązywania problemów prawnych. Nie jesteśmy wyłącznie od wskazywania okoliczności prawnych – naszym zadaniem jest także dostosowywanie rozwiązań do wymagań biznesowych. Muszę wiedzieć, czemu ma służyć to co klientowi doradzam czy proponuję. Jak to się wpisuje w biznes, który on prowadzi bo być może rozwiązanie, które klient wybiera nie jest rozwiązaniem najlepszym? Kancelaria powinna być jak orkiestra. Potrzebuję prawników z różnych dziedzin po to by każde rozwiązanie przedyskutować, prześwietlić z różnych stron i wybrać to najlepsze dla klienta.

„Ja byłbym zwolennikiem wynagrodzenia uzależnionego od
sukcesu w państwie, w którym miałbym w miarę konsystentne orzecznictwo

SZK: Czy stawki godzinowe odchodzą do lamusa? Klienci coraz częściej uzależniają wysokość wynagrodzenia od uzyskanego sukcesu. Jak to wygląda z perspektywy Kancelarii?

MG: Kryzys jest więc czego się Pan spodziewa? Ja byłbym zwolennikiem wynagrodzenia uzależnionego od sukcesu w państwie, w którym miałbym w miarę konsystentne orzecznictwo i dobrze ukształtowany system prawny z czytelną wykładnią. Niestety jest tak, że polskie sądy są całkowicie nieprzewidywalne. Każdy dzień przynosi nam nowe niespodzianki, w związku z tym nie mogę umawiać się na success fee w jakiejkolwiek bardziej skomplikowanej sprawie. W Polsce nie jesteśmy w stanie pracować na success fee, to jeszcze nie jest ten moment. Natomiast to co klienta interesuje to cena całościowa za dany produkt.

SZK: Rozmawiamy więc o „uproduktowieniu usługi”…

MG: Zdecydowanie tak. Niezależnie od etosu, o którym tyle mówimy i wierzymy, musimy mieć świadomość, że z punktu widzenia klienta sprzedajemy pewną usługę. Klienci nie znają się na naszym etosie i mam wrażenie, że coraz mniej w ten etos wierzą, w czym też niemała jest nas – prawników zasługa. Dla klientów każda usługa jest tak naprawdę produktem, który ma określoną cenę. Nie ma w tym nic dziwnego, klienci porównują ceny, rynek staje się coraz bardziej zatomizowany. Wszelkie rozliczenia, które nie będą przewidywalne dla klienta np. rozliczanie godzinowe, nie będą atrakcyjną opcją. Ja bym jednak nie przekreślał ryczałtów ale to nie jest najlepszy moment bo w firmach cięte są koszty stałe.

SZK: Jak postrzega Pan social-media? Obecnie prawnicy „rzucili się” portale społecznościowe, blogi itd. Czy myśli Pan, że kiedyś będziemy mieli aplikację na FB, która pokaże nam najbliższych dostępnych prawników w okolicy?

MG: Jest to oczywiście możliwe. Oczywiście prawnicze socia-media, mają ogromną przyszłość. Świat powoli staje się informacją.

SZK: Ostatnio w środowisku prawniczym wiele mówi się o deregulacji zawodów prawniczych. Twierdzi się, że otwarcie zawodów spowoduje spadek jakości usług, zmniejszenie cen. Czy jest to powód do obaw?

MG: Powiem trzy rzeczy. Po pierwsze, trudno oczekiwać ode mnie, że będę szczęśliwy, że na rynku pojawi się jeszcze inna konkurencja. Jestem przedsiębiorcą więc marzę o tym, żeby konkurencji nie mieć w ogóle. Po drugie, systemowo jestem zwolennikiem otwarcia rynku dlatego, że to poprawia efektywność gospodarki jako całości. Po trzecie, nie widzę potrzeby dalszej deregulacji zawodów, przede wszystkim dlatego że obecnie funkcjonujące mechanizmy umożliwiają szeroki dostęp do zawodów prawniczych. Powoli przestaje być problemem dostęp do zawodu, każdy może dostać się na aplikację i każdy może ją skończyć, jeśli ma określoną wiedzę. W tej chwili mechanizmy weryfikowania przydatności do zawodu są niemal przejrzyste – np. brak jest formy egzaminu ustnego zarówno przy rozpoczęciu aplikacji jak i przy zakończeniu. Problem natomiast to dostęp do rynku. Nie wiem czy na tym nie powinna skoncentrować się uwaga Ministra Sprawiedliwości, który niestety nie jest osadzony w realiach tej branży.

Jeżeli deregulujemy zawody i uznajemy, że jest to działalność całkowicie rynkowa to czy w takim razie nie zrezygnować z mechanizmów charakterystycznych dla profesji regulowanych? Nie widzę szczególnego powodu by poddawać się mechanizmowi oceny dyscyplinarnej jeżeli mam wykonywać jeden z zawodów dostępny na rynku. I z tego samego powodu, dlaczego prawnicy mają mieć obowiązkową przynależność do samorządów? Dzisiaj nie jest problemem zostać adwokatem czy radcą prawnym, dziś ciężko jest zostać sędzią czy prokuratorem.

SZK: Idąc dalej tym tropem czy nie uważa Pan, że kodeksy etyki radców prawnych i adwokatów, nie przystają do obecnych realiów i ograniczają rozwój biznesu?

MG: Może trochę konserwatywnie to zabrzmi ale uważam, że czym więcej etyki tym lepiej. W Polsce problemem nie jest nadmiar regulacji etycznych, nie tylko w zawodach prawniczych. Problemem jest to, że standardy etyczne u nas są stosunkowo niskie, poczynając od rzucenia papierka na ulicę, poprzez niepłacenie podatków po nieprzestrzeganie kanonów etyki zawodowej. Dlatego nie wiem, czy powinniśmy zastanawiać się nad rozmontowywaniem szczątkowych regulacji etycznych.

Skoro dereguluje się zawody prawnicze i oczekuje od adwokatów i radców funkcjonowania tak jak by to była jakakolwiek inna komercyjna profesja to czy nie powinno być tak, że pozwoli się nam na korzystanie z normalnych czynności marketingowych i reklamowych. Ja do dziś nie mogę bez zaproszenia złożyć klientowi oferty. Nie mam możliwości jakiegokolwiek aktywnego pozyskiwania klientów.

SZK: A jednak w jakiś sposób to się dzieje…

MG: Te regulacje są obchodzone, pomijając kto i w jaki sposób je obchodzi. Rzeczywiście należy zastanowić się czy jest nieetyczne pozyskiwanie klienta nie poprzez czczą i głupkowatą reklamę i nie chodzi mi przy tym, żeby moja Kancelaria była „szóstym stadionem”. Zależy mi żebym miał możliwość dotarcia do klienta bez naruszania standardów etycznych. I tu widzę potrzebę zmiany. Poza tym sam kodeks bym zostawił i uważam, że on tak naprawdę często jest nam potrzebny. Mnie ten kodeks ułatwia życie. Klient często może nie uwierzyć, że jako prawnik mam wewnętrzną etykę, nasz wizerunek przecież nie należy do najlepszych.

SZK: Przekładając kodeks etyki na czynności faktyczne widzę same sprzeczności. Z jednej strony mogę wykupić tzw. Adwords’y , które są idealnym przykładem reklamy w Internecie, z drugiej nie mogę wywiesić np. bannera przed wejściem do sądu…

MG: Tu się w pełni zgadzam, to jest niespójne. Proszę jednak pamiętać, że prawnik powinien być skromny. Nie powinien reklamować się w sposób głupkowaty. Zaakceptowałbym reklamę, która jest konstruktywna, merytoryczna, rzetelna i bardziej jest przekazaniem informacji niż perswazją do skorzystania z usługi. Miałbym jednak problem z prawnikiem, który mówi: „Powinien Pan skorzystać z moich usług bo ja jestem najlepszy.” Ponadto z punktu widzenia samego klienta, dopuszczenie tego rodzaju reklamy jest bezsensowne bo go tylko dezinformuje. Prawnik jest produktem droższym i bardziej skomplikowanym niż butelka piwa.

SZK: Przeglądając laureatów konkursu zauważyłem, że na 30 prawników, 20 z nich pochodzi z kancelarii sieciowych np. White&Case, CliffordChance itd… I zastanawiam się, patrząc z perspektywy kilkunastoosobowej Kancelarii, czy skoro Polska podobno dzieli się na część A i B, to czy również rynek prawniczy dzieli się na Warszawę i resztę świata?

MG: Według mnie nie dzieli się. Ma Pan świetnych prawników, którzy wywodzą się z ośrodków poza warszawskich. W Krakowie jest świetny ośrodek prawa własności intelektualnej, w Poznaniu mamy świetny ośrodek zajmujący się prawem spółek, myślę, też że nikt nie jest w stanie dorównać ośrodkowi gdańskiemu jeśli chodzi o prawo morza…

SZK: Ale cały czas jest tak, że ten największy biznes to jest przede wszystkim Warszawa, a reszcie świata zostają mniejsze sprawy, gorzej płatne, mniej prestiżowe.

MG: To się zmieni bo świat się zmienia. Ja już pominę fakt, że autostradą z Łodzi do centrum Warszawy można dojechać szybciej niż z Tarchomina do centrum Warszawy. Ponadto mamy nowe narzędzia komunikacji dlatego nasza Kancelaria ma klientów z całej Polski. Pracujemy na dokumentach, w większości w formie elektronicznej. Natomiast sieciówki zajęły dużą część rynku, kiedy jeszcze ekskluzywna była znajomość języka angielskiego. Proszę jednak zwrócić uwagę, że poza Warszawą bardzo mocno rozwijają się kancelarie polskie. One oczywiście tworzą swoje biura w stolicy bo jesteśmy krajem cierpiącym na chroniczną centralizację. Jednak dystans przestaje być problemem, sieciówkom było łatwiej na początku, w tej chwili wgryzają się w ten rynek dwie czy trzy kancelarie krakowskie, które zatrudniają kilkudziesięciu prawników i mają szeroką ofertę.

Problemem jest trochę przekonanie klientów międzynarodowych do tego, że nie muszą korzystać z tych samych kancelarii, z których korzysta centrala.

SZK: Dziękuję za rozmowę..

0 2291
Szymon Kwiatkowski

MarketingPrawa.pl Produkcje.fm

7 komentarzy

  1. Bardzo dobry pomysł z tymi wywiadami, Szymonie!

    Dzięki, i czekam na kolejne.

    Pozdrawiam,
    Renata Świgońska

  2. Renata,
    Dzięki za komentarz. Z kim najchętniej przeczytałabyś wywiad?

  3. Panowie, gratuluję świetnego wywiadu! 🙂

    A Panu Marcinowi Górskiemu wyróżnienia! 🙂

    Rafał

  4. W związku z tym, że to mój pierwszy komentarz chciałabym się przywitać i pogratulować ciekawego bloga.

    Bardzo dobry, interesujący wywiad.

    Pozdrawiam.

    Agata Legat

Trackbacks for this post

  1. […] do zajrzenia tam, gdyż można znaleźć w nim wiele ciekawych artykułów, a także wywiadów (ostatni z dr Marcinem Górskim, jednym z 30 prawników uznanych za wschodzące gwiazdy na tym rynku). Pod […]

Leave a Reply