Co sprzedajesz – propozycja wartości kancelarii

To jest cykl artykułów, który pozwoli Ci zbudować strategię rozwoju Twojej kancelarii: Poprzednie kroki:

  1. Step I: „Jak zbudować strategię biznesową kancelarii?”
  2. Step I bis: „Czego rzeczywiście potrzebuje klient kancelarii?”

————————

Zastanawiałeś się dlaczego klient ma wybrać akurat Twoją kancelarię, skoro tak łatwo teraz o dostęp do konkurencyjnych prawników i kancelarii? Co powoduje, że akurat Ty wygrywasz albo przegrywasz postępowanie ofertowe? Spójrzmy prawdzie w oczy. Tak naprawdę Ty i konkurencyjna kancelaria na pierwszy rzut oka niewiele się różnicie. Podobne doświadczenie, podobne (w teorii) podejście do obsługi klienta, ta sama wiedza, dostęp do tych samych narzędzi, komentarzy, opinii. Dlaczego ktoś ma wybrać Twoje usługi, a nie konkurencyjne? Jaka jest Twoja propozycja wartości (value proposition) dla klienta , która rozwiązuje jego problemy i zaspokaja potrzeby? Odpowiedzi może być wiele: np. Twoje usług są tańsze, dysponujesz rozpoznawalną nazwiskiem/marką, efektywnie wyceniasz usługi, dysponujesz wybitnym doświadczeniem, jesteś dobrym sprzedawcą, odpowiadasz na indywidualne potrzeby itd…

Propozycja wartości od K&L Gates: 

„We go to great lengths to know the business of our clients–their industries, their strengths, and their challenges– enabling them to focus on their daily operations. więcej tutaj

Podstawą budowy wartości dla klienta jest odpowiednie przejście przez poprzednie kroki a przede wszystkim stworzenie dobrej mapy empatii (Step I bis). Dzięki temu poznasz bolączki klientów (segmentu klienta) i będziesz w stanie stworzyć produkty/usługi, które odpowiadają na ich potrzeby. Kilka punktów budowy dobrej propozycji wartości (value proposition):

  1. Twórz oddzielne propozycje wartości dla różnych segmentów klienta.
  2. Propozycja wartości musi odpowiadać na konkretne potrzeby danego segmentu klienta (więc co innego dla klienta z branży IT a co innego dla klienta indywidualnego)
  3. Propozycja musi być życiowa, pokazująca konkretne rozwiązania i odpowiadać na konkretne potrzeby.
  4. Świetnie jeśli każde rozwiązanie odpowiada korzyściom jakie klient otrzymuje dzięki kancelarii.

Propozycją wartości nie jest „Obsługujemy klientów lepiej”, „Prowadzimy sprawy procesowe szybciej”. Natomiast dobrze jeśli w propozycji wartości znajdzie się: „Jesteśmy kancelarią procesową. Wygrywamy 98% spraw w I instancji, dzięki temu odzyskasz swoje należności/uzyskasz odszkodowanie szybko i bez zbędnych kosztów.”

Czy rozumiesz o co mi chodzi?.

0 61
Szymon Kwiatkowski

6 komentarzy

  1. „98% wygranych spraw” to zupełnie niewiarygodny argument. Nic nie mówi o skuteczności kancelarii, ponad to, że potrafi wybierać sobie proste sprawy, a trudnym odmawia.

    • Lech dzięki za komentarz.
      Nie wiem czy ten argument jest niewiarygodny… może dla Ciebie, dla innych prawników również. Dla klienta zapewne będzie wiarygodny. Wydaje mi się, że jeśli powiesz komuś, że wygrałeś 98% spraw prowadzonych w oparciu o weksle to raczej będzie to świadczyć o Twojej wiarygodności. Chyba, że wszystkie sprawy z wekslami są proste 🙂

  2. Moim zdaniem propozycją wartością może być konkretny przykład, mający odniesienie w rzeczywistości. Być może kancelaria może pochwalić się udziałem w jakieś głośnej, czytaj medialnej sprawie, która jest znana szerszej publiczności. Warto eksponować swoje dokonania, a nie umiejętności.

    • Mi osobiście takie podejście mogłoby się kojarzyć z brakiem dyskrecji i skupianiem się nad zyskiwaniem rozgłosu zamiast rozwiązywaniem problemów. chociaż oczywiście to nie musi być prawdą.

  3. Dzięki za Twój głos.. Myślę, że konkretny przykład udziału w jakiejś głośnej sprawie może być specyficznym dodatkiem do większej całości. Raczej nie może stanowić wartości samej w sobie.

Trackbacks for this post

Leave a Reply