Zaczynamy serię wpisów, która pozwoli Ci przygotować się do budowy strategii kancelarii. Opieram się przy tym na kilku sprawdzonych narzędziach (m.in. Business Model Canvas), które można przystosować także do potrzeb prawników i kancelarii. Zapraszam do lektury i mam nadzieję ciekawych wniosków. Jeśli masz pytania pisz na: s.kwiatkowski@marketingprawa.pl.

Dziś krok I: „Segment klientów” – kim są Twoi klienci?

Nie odkryję Ameryki jeśli powiem, że klienci stanowią o być lub nie być każdego biznesu, a przede wszystkim kancelarii prawnej. Najważniejsze w kroku I jest określenie kto jest, a kto nie jest Twoim klientem. Każda organizacja musi, w którymś momencie swojego życia, podjąć decyzję, które podmioty postanawia obsługiwać, a z których świadomie rezygnuje. Ten wybór determinuje resztę kroków więc lepiej nie podejmować pochopnych decyzji…

Jak zacząć?

Zmień perspektywę. Od teraz patrz na kancelarię oczami klienta. Przecież (tak jest naprawdę) to nie Ty jesteś tu najważniejszy tylko Twój klient. Może gdybyśmy rozmawiali 15 lat temu byłoby zupełnie inaczej i to prawnik dyktowałby warunki? Przyjęcie perspektywy klienta pozwala dostrzec zupełnie nowy wachlarz możliwości. 

Segmenty klientów:

Wybór docelowych klientów jest niezwykle trudny i wymaga połączenia danych historycznych kancelarii, predyspozycji i umiejętności Twojego zespołu, trendów rynkowych, zasobów finansowych… To materiał na zupełnie inny artykuł.  Aby przekonać się czy dana grupa Twoich klientów tworzy jednolity i odrębny od innych segment postaraj się odpowiedzieć na kilka pytań:

1. Czy potrzeby danej grupy klientów pozwalają na sformułowanie szczególnego rodzaju oferty i uzasadniają powstanie takiej oferty?
2. Czy do wybranej przez Ciebie grupy dociera się określonymi drogami komunikacji?
3. Czy konieczne jest ustanowienie odmiennego rodzaju relacji?
4. Czy grupa wyróżnia się w zakresie struktury przychodów/rentowności?
5. Za jakie elementy oferty są w stanie zapłacić klienci?

Jakie mogą być przykłady segmentacji klientów kancelarii?

1. Klient niszowy – najczęściej w branży prawniczej, postawienie na klienta niszowego związane jest z dużą specjalizacją praktyki kancelarii. Wymaga to najczęściej dobrych relacji z liderami tego rynku i wybitnej wiedzy. Jednocześnie obecność na tym rynku wiąże się z ryzykiem szybkiego działania konkurencji i dalszej specjalizacji.
2. Klient masowy – najczęściej w tym segmencie działają kancelarie nastawione na obsługę os. fizycznych, konsumentów lub sprzedające produkty o charakterze standardowym.
3. Klient branżowy – uwidacznia potrzeby danej, konkretnej branży (np. branża IT). Obsługa klienta branżowego wymaga specjalistycznej wiedzy z wielu dziedzin prawa.
4. Itd…

Jeśli jesteś w stanie wskazać segmenty klientów, które chcesz obsługiwać bądź obsługujesz teraz czas na rozpoznanie ich potrzeb. Czas wejść w buty naszych klientów i zastanowić się czego oni tak naprawdę potrzebują i za co są w stanie zapłacić. A jeśli chcesz zobaczyć jak to działa na przykładzie… Zastanówmy się wspólnie dla jakiego klienta budujemy strategię biznesową wymyślonej?

1. Startup z branży IT na wczesnym etapie działalności (np. przed I rundą finansową):

2. Prezes średniej wielkości firmy z branży transportowej:

Proszę głosujcie w komentarzach wpisując nazwę branży bądź numerek. Dalej będziemy przygotowywać strategię biznesową pod tę konkretną branżę. Czekam na Wasze głosy i przy okazji, mam nadzieję, dobrą zabawę. 

Kolejny krok opublikowany będzie w poniedziałek 17.02. i będzie dotyczyć sposobu zbadania potrzeb wybranego przez Was klienta. Jeśli chcesz być o tym poinformowany:

[mc4wp_form].