Chcesz wiedzieć na czym klientowi naprawdę zależy? Zadaj te 4 pytania…

Czas czytania: 3 minut (y)

Otrzymujesz w kancelarii zapytanie ofertowe mniej więcej takiej treści:

W imieniu firmy Spółka sp. z o.o. zwracam się do Państwa z zapytaniem o wycenę bieżącej obsługi prawnej naszej firmy. Współpraca z zewnętrzną kancelarią jest kluczowa do wsparcia naszego wewnętrznego działu prawnego…

Dalej padają dodatkowe szczegóły dotyczące zakresu obowiązków, terminów, zasad współpracy. Do Ciebie należy teraz kolejny krok. Możesz od razu wysłać ofertę na podstawie danych z zapytania, a możesz też postarać się o budowę fundamentów u potencjalnego klienta pod swoją ofertę. Poniżej przedstawię Ci scenariusz, który nie zagwarantuje Ci, że Twoja oferta zostanie wybrana ale da Ci pewność, że Twoja oferta trafi na krótką listę kancelarii do współpracy i że zostaniesz zapamiętany. A jeśli chcesz przećwiczyć ten scenariusz przyjdź na nasze szkolenie ze Sprzedaży Usług Prawnych – Rozmowy Handlowe.

Przed wysyłką oferty kontaktujesz się z potencjalnym klientem, początkowo z osobą odpowiedzialną za proces zakupowy. To niekoniecznie musi być zarząd spółki, dyrektor finansowy ale może to być osoba, której zlecono wybór kancelarii – np. dyrektor wewnętrznego działu prawnego. Podczas serii rozmów czy podczas wymiany e-maili postaraj się zadać te 3 kluczowe pytania, które pozwolą:

  1. poznać motywy zakupowe klienta
  2. lepiej poznać prawdziwe intencje klienta dotyczące wyboru kancelarii lub rezygnacji z poprzedniej.
  3. dowiedzieć się jakie mogą być pozacenowe aspekty wyboru prawnika.

Pytanie 1:

Co jest dla Pana/Pani najważniejsze przy wyborze oferty kancelarii? 

Odpowiedzi mogą być różne. „Wie Pan, Panie mecenasie, najważniejsza to jest dla nas cena. Poprzednia kancelaria nie była fair i doliczała godziny, których nie przepracowała” lub „Będziemy zwracać przede wszystkim na kompetencje zespołu, który ma z nami współpracować” albo „Najważniejsza jest dla nas szybka reakcja kancelarii. Pan prezes jest zabieganym człowiekiem i nie ma czasu na kilkakrotny kontakt w tej samej sprawie. Lubimy być na bieżąco informowani o stanie sprawy”.

Pytanie 2:

Na co szczególnie będzie Pan/Pani zwracać uwagę przy wyborze kancelarii? 

W odpowiedzi na pierwsze pytanie dostaliśmy jakąś część informacji o tym co dla klienta jest ważne. Warto jednak podpytać go o dodatkowe motywy zakupowe i intencje np poprzez parafrazę jego argumentów: „Rozumiem, że dla Pana/Pani najważniejsza jest cena. Na co jeszcze szczególnie będzie Pan/Pani zawracał uwagę przy wyborze…?”

„Rozumiem, że kluczowe są dla Państwa kompetencje zespołu. Czy jest coś jeszcze na co szczególnie będzie Pan/Pani zwracać uwagę przy wyborze…?”

Pytanie 3:

Co oprócz X jest dla Pana kluczowe?

Jeśli nie masz pewności, że dobrze rozumiesz intencje klienta i jeśli masz przestrzeń do dalszej rozmowy możesz podejść do pytania 3, które zmusi rozmówcy do zdradzenia kolejnego motywu zakupowego. Dla przykładu:

„Proszę Pani, co oprócz ceny jest dla Pani kluczowe podczas rozpatrywania ofert…” albo „Kiedy będziecie Państwo wybierać oferty na pewno zwrócicie uwagę na kompetencje zespołu, który ma Was obsługiwać. Czy oprócz tego jest coś jeszcze na co jest dla Państwa kluczowe?”

Po tym pytaniu znasz już 3 motywy zakupowe klienta, wokół których możesz budować ofertę. Jeśli Twój rozmówca jest osobą otwartą możesz przejść do następnego pytania:

Pytanie 4:

Co skłoniło Pana/Panią do zwrócenia się do naszej kancelarii? 

Dzięki temu pytaniu poznasz powód kontaktu, a może być ich wiele: polecenie znajomego, ładna strona www, wpis na blogu, artykuł w prasie, kompetencje itd. Dzięki tej odpowiedzi wiesz już co jest mocną Twoją stroną.

Te cztery pytania pomogą Ci zbudować fundament pod Twoją ofertę. Zapewniam Cię, że jeśli klient otrzyma Twojego maila będzie pamiętał wspólną rozmowę i nie będzie traktował Twojej oferty jako jednej z wielu.

Praktyka

Największym wyzwaniem dla każdego prawnika podczas prowadzenia rozmów handlowych jest ciągły potok słów. Uwielbiamy mówić, argumentować, spierać się. Jednak podczas rozmów sprzedażowych klient powinien mówić przez 80% czasu, prawnik tylko przez 20%. Powinniśmy nauczyć się aktywnego słuchania i gryźć się w język nim postanowimy wtrącić coś klientowi.

Możesz więc przyjść do nas na szkolenie: Sprzedaż Usług Prawnych – Rozmowy Handlowe i przećwiczyć prowadzenie spotkań sprzedażowych. 3 lutego będziemy podczas warsztatów wspólnie pracować nad efektywnym poprowadzeniem i zamknięciem rozmowy handlowej. Jeśli masz pytania – pisz do mnie: szymon.kwiatkowski@marketingprawa.pl 

ulsugi-prawnicze-800x400

 

Leave a Reply

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *