Jak trudny jest dzisiaj rynek usług prawniczych najlepiej wiedzą właściciele kancelarii prawniczych.

To oni ponoszą całkowitą odpowiedzialność za pozyskiwanie zleceń, budowanie relacji z klientami i utrzymywanie ciągłych kontaktów. To na nich spoczywa główne obciążenie pozyskiwaniem nowych kontraktów, a dzisiaj nic samo się nie sprzedaje. Prowadząc kancelarię trzeba aktywnie budować wizerunek i prowadzić rozmowy z potencjalnymi Klientami.

Temu tematowi poświęcone było szkolenie, podczas którego zastanawialiśmy się z uczestnikami, właścicielami kancelarii, partnerami i osobami odpowiedzialnymi za marketing, w jaki sposób Klienci podejmują decyzje zakupowe. Każdy z nas ma określony system wartości, z którego korzysta w momencie podejmowania wyborów. Każdy system wartości jest inny. Dlatego sprzedaży nie da się zautomatyzować. Do każdego Klienta należy trafić bezpośrednio przez jego własny, osobisty system wartości. Podczas szkolenia uczestnicy wspólnie wypracowali przykładowy i ogólny) system wartości – motywatorów. Okazało się, że jest on zaskakujący z perspektywy dostawców usług prawniczych, bo dało się wyłonić 3 główne wartości motywujące klientów do korzystania z konkretnych kancelarii.

Dzięki opracowaniu takiego systemu można w dużej mierze przygotować się do procesu sprzedaży. Sama sprzedaż to 9 bardzo precyzyjnych zadań do wykonania w określonej kolejności. Dokładnie tak, jak wystukanie na klawiaturze telefonu 9 cyfr, aby uzyskać połączenie z drugą osobą. Pominięcie lub pomylenie kolejności którejś z cyfr powoduje spadek skuteczności połączenia do minimum, a nawet je uniemożliwia. Tak samo dzieje się w sprzedaży.

Tylko przejście od punktu 1 do 9 daje gwarancję zainteresowania Klienta, zbudowania z nim wstępnych relacji, dzięki którym będzie chciał słuchać, danie mu poczucia bezpieczeństwa i spowodowanie, że zaufa rozmówcy.

Dopiero wtedy można sprzedawać. A w sprzedaży najważniejszy jest efekt. Dlatego ta wiedza jest kluczowa, aby uzyskać maksymalne wyniki i pozyskiwać stabilne i rentowne kontrakty.

Uczestnicy szkolenia dowiedzieli się więc, jak zbudować bardzo solidny i stabilny fundament sprzedażowy. Teraz tylko pozostaje ćwiczenie zdobytej wiedzy w praktyce. Wiedzy, która dotychczas dostępna była zawodowcom, specjalistom i mistrzom sprzedaży. Od teraz również Prawnikom.

PATRONAT:

Wspólnie z serwisem SpecPrawnik.pl mamy zbieżne cele naszej działalności – chcemy pomóc prawnikom lepiej sprzedawać usługi. SpecPrawnik.pl jest autorem innowacyjnej usługi ActivBox, która pomaga sprzedawać usługi wprost ze strony www kancelarii. Przekonajcie się sami: ActivBox.

18 listopada – kolejny termin szkolenia: „Sprzedaż usług prawnych”