Dużo się mówi o tym, że przyszłość każdej kancelarii leży w specjalizacji i w aktywnej promocji tej specjalizacji. Poparte jest to praktyką tzw kancelarii butikowych, które (przynajmniej marketingowo) prezentują się jako specjaliści tylko w wybranej dziedzinie prawa. Zazwyczaj jednak kancelarie butikowe zakładane są przez prawników z dużym stażem, wypracowanymi przez lata kontaktami i pozycją w branży. Bez dwóch zdań, jest im łatwiej stworzyć kancelarię, która jest wyspecjalizowana w obsłudze konkretnego biznesu czy w sprawach z danej dziedziny prawa. Wyzwanie pojawia się, gdy nowa kancelaria chce od dnia pierwszego swojego życia iść w specjalizację, w której nie ma ugruntowanej pozycji. Jak sprawdzić czy dana specjalizacja ma jakikolwiek potencjał i czy są tam klienci? Możliwości jest kilka (lepsze i gorsze):
-
„Ktoś mi powiedział, że ta specjalizacja będzie mega rentowna i wydaje mi się, że tam jest moje miejsce.”
-
„Przeczytałem kilka raportów, analiz itp i widzę, że ta branża będzie rosła. Chcę tam pojawić się ze swoją ofertą”
-
„Wszyscy znajomi wchodzą w branże IT to ja też będę się w tym specjalizować”…
…tak można by wymieniać bez końca i zapewne w powyższych odpowiedziach jest ziarnko prawdy.
Posłuchaj jednak jak można, z dużą dozą prawdopodobieństwa, sprawdzić czy dana specjalizacja ma jakikolwiek potencjał i jak przy okazji pozyskać pierwszych potencjalnych klientów. Musisz więc:
- Poznać, chociażby teoretycznie, klienta i odpowiedzieć sobie na pytania o jego potrzeby związane z usługami prawnymi. Powinieneś wiedzieć jakie są jego największe bóle oraz problemy i wiedzieć w jaki sposób teraz klient rozwiązuje swoje kwestie prawne.
- Dobrze by było, gdybyś z kilkoma klientami spotkał się lub porozmawiał przez telefon i wypytał ich o ich oczekiwania w kontekście Twojej, projektowanej usługi. Nie musisz przy tym mówić, że jesteś prawnikiem i projektujesz nową usługę itd… Możesz powiedzieć, że jesteś studentem (np. studiów podyplomowych) i potrzebujesz pomocy w związku ze swoją pracą. OK, zdaje sobie sprawę, że to jest naciąganie i mało kto będzie w takiej rozmowie czuł się swobodnie – ale bądźmy szczerzy: od wyników takich rozmów zależy powodzenie biznesu, warto więc zaryzykować.
- Dowiedz się jakie elementy Twoja usługa musi mieć aby tworzyła realną wartość dla potencjalnego klienta.
Teraz potrzebujesz trochę wiedzy technicznej:
- Połącz to czego się dowiedziałeś powyżej i ubierz to w 3, 4 zgrabne zdania, które opiszą Twoją usługę i sposób w jaki dostarczasz wartość dla klienta. To może brzmieć tak: „Pomagam przedsiębiorcom z branży budowlanej odzyskać zaległe płatności od GDDKiA zapewniając niskie koszty obsługi prawnej i szybkie skompletowanie dokumentów. Od początku tego roku, w imieniu klientów, złożylismy już 10 pozwów itd…”
- Idź do znajomego informatyka i poproś go o uruchomienie tzw. landingpage z możliwością subskrypcji (pozostawienia e-mail) przez potencjalnego klienta. Daj potencjalnemu klientowi tylko opis usługi i jeśli to możliwe opinie zadowolonych klientów. Poczekaj aż sami podadzą Ci swój mail aby przesłać szczegóły.
- Rozbij świnkę skarbonkę i zapłać googlowi za reklamy adwords i facebookowi za promocje Twojej strony. Niech wszystkie reklamy kierują na Twój landingpage.
- czekaj.
Jeśli wszystko dobrze zrobiłeś po jakimś czasie od uruchomienia reklam pojawią się pierwsze subskrypcje. Ludzie będą zostawiać swój mail (czy inna daną o którą poprosisz) bo dowiedzieć się więcej o Twojej usłudze. To są Twoi pierwsi potencjalni klienci i osoby, które pomogą Ci w dopracowaniu usługi i zweryfikowaniu tezy czy dana specjalizacja jest warta Twojej pracy czy nie…
Co myślisz o tej metodzie? Ja myślę, że dla wielu z Was może wydać się nieporozumieniem a dla innych cenną wskazówką. Interesuje mnie jednak Twoje zdanie.
MarketingPrawa.pl jest najlepszy dlatego zapisuję się na newsletter:
[mc4wp_form]
