To jest cykl artykułów, który pozwoli Ci zbudować strategię rozwoju Twojej kancelarii:
Poprzednie kroki:
- Step I: „Jak zbudować strategię biznesową kancelarii?”
- Step I bis: „Czego rzeczywiście potrzebuje klient kancelarii?”
- Step II: Co sprzedajesz – propozycja wartości kancelarii?
—————————
STEP III w przygotowaniu strategii marketingowej polega na określeniu rodzaju relacji jakie kancelaria musi utrzymywać z klientem na różnych etapach współpracy. Mam tu na myśli etapy: 1. przed pozyskaniem klienta 2. w trakcie obsługi pozyskanego klienta 3. Po zakończeniu współpracy.
Nie odkryję Ameryki jeśli powiem, że w 99% przypadków na każdym z tych etapów niezbędny jest kontakt osobisty pomiędzy klientem a prawnikiem. W ogromnej ilości przypadków to właśnie prawnik „sprzedaje” siebie i w konsekwencji kancelarię oraz usługę. W mniejszości są sytuacje, gdy to ktoś w imieniu kancelarii sprzedaje jej usługi i pozyskuje klientów. Jeszcze mniej jest systemów on-line, które sprzedają usługi kancelarii.
W świecie internetu utrzymywanie i budowanie relacji z klientami wydaje się być prostsze. Mamy przecież blogi, FB, linkedin, twittera i pewnie kilka innych miejsc, gdzie potencjalnie są klienci. Nic jednak nie przebije i nie zastąpi relacji osobistych, które są i będą kluczowe w sprzedaży usług profesjonalnych. Zobaczcie bardzo ciekawą prezentację i prelekcje nt. networkingu:
