To jest cykl artykułów, który pozwoli Ci zbudować strategię rozwoju Twojej kancelarii: Poprzednie kroki:
- Step I: „Jak zbudować strategię biznesową kancelarii?”
- Step I bis: „Czego rzeczywiście potrzebuje klient kancelarii?”
————————
Zastanawiałeś się dlaczego klient ma wybrać akurat Twoją kancelarię, skoro tak łatwo teraz o dostęp do konkurencyjnych prawników i kancelarii? Co powoduje, że akurat Ty wygrywasz albo przegrywasz postępowanie ofertowe? Spójrzmy prawdzie w oczy. Tak naprawdę Ty i konkurencyjna kancelaria na pierwszy rzut oka niewiele się różnicie. Podobne doświadczenie, podobne (w teorii) podejście do obsługi klienta, ta sama wiedza, dostęp do tych samych narzędzi, komentarzy, opinii. Dlaczego ktoś ma wybrać Twoje usługi, a nie konkurencyjne? Jaka jest Twoja propozycja wartości (value proposition) dla klienta , która rozwiązuje jego problemy i zaspokaja potrzeby? Odpowiedzi może być wiele: np. Twoje usług są tańsze, dysponujesz rozpoznawalną nazwiskiem/marką, efektywnie wyceniasz usługi, dysponujesz wybitnym doświadczeniem, jesteś dobrym sprzedawcą, odpowiadasz na indywidualne potrzeby itd…
Propozycja wartości od K&L Gates:
„We go to great lengths to know the business of our clients–their industries, their strengths, and their challenges– enabling them to focus on their daily operations. więcej tutaj„
Podstawą budowy wartości dla klienta jest odpowiednie przejście przez poprzednie kroki a przede wszystkim stworzenie dobrej mapy empatii (Step I bis). Dzięki temu poznasz bolączki klientów (segmentu klienta) i będziesz w stanie stworzyć produkty/usługi, które odpowiadają na ich potrzeby. Kilka punktów budowy dobrej propozycji wartości (value proposition):
- Twórz oddzielne propozycje wartości dla różnych segmentów klienta.
- Propozycja wartości musi odpowiadać na konkretne potrzeby danego segmentu klienta (więc co innego dla klienta z branży IT a co innego dla klienta indywidualnego)
- Propozycja musi być życiowa, pokazująca konkretne rozwiązania i odpowiadać na konkretne potrzeby.
- Świetnie jeśli każde rozwiązanie odpowiada korzyściom jakie klient otrzymuje dzięki kancelarii.
Propozycją wartości nie jest „Obsługujemy klientów lepiej”, „Prowadzimy sprawy procesowe szybciej”. Natomiast dobrze jeśli w propozycji wartości znajdzie się: „Jesteśmy kancelarią procesową. Wygrywamy 98% spraw w I instancji, dzięki temu odzyskasz swoje należności/uzyskasz odszkodowanie szybko i bez zbędnych kosztów.”
Czy rozumiesz o co mi chodzi?.
