W poprzednim wpisie pisałem nieco o segmentach klientów. Najważniejszy przekaz tamtej notki jest prosty: „Zmień perspektywę i zacznij patrzeć na kancelarię oczami Twoich klientów.”
W niniejszym artykule będzie:
- O tym co powoduje, że klient kupuje daną usługę?
- O tym jak badać potrzeby klientów?
W pracy pomocna będzie mapa empatii, czyli narzędzie opracowane przez firmę XPLANE – www.xplane.com. Mapę gotową do wydrukowania możesz pobrać tu: MAPA
First things first – jak to działa.
W prostych słowach wyjaśnię Wam jak to wszystko działa. Spośród przygotowanych wcześniej segmentów wybieramy klienta (branżowego, niszowego), w naszym przypadku startup z branży IT, którego chcemy obsługiwać, i dla którego budujemy przykładowy model biznesowy kancelarii. Określamy dokładnie kto jest osobą decyzją przy dokonywaniu zakupu usługi kancelarii (prezes, właściciel pomysłu, księgowa, wewnętrzny prawnik). Wskazujemy dokładnie jego potencjalny poziom dochodów, imię, nazwisko, stan cywilny i zaczynamy burzę mózgów, która ma nas doprowadzić do określenia potrzeb klienta. W idealnym świecie efekt burzy mózgów weryfikujemy z rzeczywistością.
