Motywy zakupowe przy sprzedaży usług prawnych.

Jednym z najważniejszych elementów wiedzy o sprzedaży usług prawnych jest znajomość klientów i ich potrzeb.

Każdy z nas będąc klientem podejmuje decyzje zakupowe ściśle według własnych preferencji. Na każdym kroku nasze preferencje będą pomagały lub utrudniały podejmować decyzje. Idąc do sklepu po zakupy spożywcze również kierujemy się naszymi własnymi motywami zakupowymi. Może być ich bardzo wiele i trudno wiedzieć, które z nich dotyczą poszczególnych klientów, ale jeżeli pogrupuje się je w sześć kategorii, to z dużym prawdopodobieństwem możemy przewidzieć, kiedy u poszczególnych grup klientów zapadnie decyzja i co będzie miało na nią największy wpływ.

Tydzień temu ze studentami studiów MBA na jednej z polskich uczelni przeprowadziłem ćwiczenie polegające na spisaniu motywatorów pomagających im kupić artykuły spożywcze.

Oto co wyszło z naszej analizy:

motywy zakupowe

Jak widać czynnikami motywującymi do podejmowania decyzji zakupowych jest 6 potrzeb klientów.

  1. Chęć zaoszczędzenia pieniędzy
  2. Jakość obsługi i oferowanych produktów
  3. Bezpieczeństwo zakupu
  4. Chęć zyskania czasu lub przynajmniej najmniejsza jego strata
  5. Poczucie prestiżu
  6. Emocje podczas dokonywania zakupów i tuż po nich – emocje estetyczne i duchowe

Jednak tylko 3 z nich mają większą wagę niż inne. Można poczynić nawet założenie, że większość klientów marketów spożywczych będzie kierować się jakością, poczuciem bezpieczeństwa i oszczędnością czasu przy wyborze sklepu i produktów.

W każdej z tych grup znajdzie się wiele mniejszych potrzeb definiowanych przez klientów, jak promocje, rabaty, szeroki asortyment, dowóz zakupów, duży parking, możliwość płacenia kartą, itp. Jednak one wszystkie tworzą bardzo przejrzystą mapę potrzeb, która może znacznie podnieść skuteczność docierania do klientów. Jeżeli grupa docelowa, do której kierujemy swoją ofertę zostanie dobrze zdiagnozowana, to zamiast starać się wyjść naprzeciw wszystkim oczekiwaniom możemy skoncentrować się na tych najważniejszych, a skuteczność naszej oferty znacząco wzrośnie.

button_szkolenie-sprzedaz-uslug-prawnych

 

Dokładnie w taki sam sposób funkcjonuje sprzedaż usług prawnych. Klient podejmuje decyzję wyboru kancelarii na podstawie swoich własnych preferencji i potrzeb, zamykających się w 6 motywach zakupowych. Pewna indywidualna kombinacja 2-3 lub 4 motywów otwiera w umyśle klienta drzwi do decyzji. W zależności od sytuacji, od ilości czasu, którym dysponuje klient, od tego, jak się czuje w danym momencie i jakie sygnały estetyczne docierają do niego może zdecydować szybko lub zwlekać z podjęciem decyzji.

Poniżej tabela motywów zakupowych klientów korzystających z usług prawnych kancelarii adwokackich i radcowskich.

motywatory zakupowe 2

Oczywiście należy pamiętać, że powyższy przykład jest pewnego rodzaju uproszczonym zbiorem motywów, gdyż może on się różnić w zależności od rodzaju usługi, wielkości firmy zlecającej, czasu potrzebnego do realizacji zlecenia, płci i wieku osób decyzyjnych, itd.

Dlatego zawsze warto zadawać pytanie obecnym klientom: – Z jakiego powodu zdecydował się Pan na podjęcie współpracy z naszą kancelarią?

Zbierane w ten sposób informacje posłużą w przyszłości do opracowania całego systemu komunikacji z klientami, którzy będą kierowali się w swoich zawodowych działaniach konkretnymi motywatorami. Począwszy od strony internetowej, układu treści poprzez opracowywanie oferty, sposób kontaktowania się z klientem aż do umowy i formy świadczenia usług motywy zakupowe będą determinowały działania kancelarii, a klienci będą mogli się cieszyć z jakości i bezpieczeństwa przez nią zagwarantowanego.

Jak widać na grafice w dużym uogólnieniu rynek usług prawnych opiera się o cztery główne motywy. Jednak pamiętajmy, że każdy klient jest różny i ma inną wizję współpracy z kancelarią. Może się okazać, że klient decyduje na podstawie jedynie dwóch z motywów. Kluczowe będzie jedynie wyłonienie tych najważniejszych stymulatorów decyzji.

Może się okazać, że jeden klient jest skoncentrowany na jakości i bezpieczeństwie, a czas i prestiż nie stanowią dla niego ważnych powodów.

Może się okazać jednak, że prestiż i jakość są dominujące, a inne tylko delikatnie dają motywacje. To wszystko zależy od klienta, jego doświadczeń z innymi dostawcami, jego osobowości i rzeczywistych potrzeb, które często mogą pozostać ukryte. Stawianie pytań o preferencje, o doświadczenia, o najistotniejsze elementy współpracy, na których zależy klientowi mogą pozwolić w jak najlepszy sposób dostosować ofertę.

Badanie motywów zakupowych to fundament sprzedaży wszelkiego rodzaju usług. To podstawa opracowania materiałów informacyjnych, przekazów marketingowych, materiałów wizualnych. Również dobór kanałów docierania do klienta będzie zdeterminowany przez motywy zakupowe. Wszystko się tutaj zaczyna. A dobry początek to połowa sukcesu. Powodzenia!

lukasz-kucinski-200x200

Łukasz Kuciński:

Właściciel firmy Biznes Plus oraz Prezes Zarządu AMS PRESTIGE – Akademia Menedżera Sprzedaży. Posiada wieloletnie doświadczenie zawodowe na stanowiskach kierowniczych w firmach o zróżnicowanym profilu działania. W latach 2003 – 2011 Dyrektor Działu Nauczania Języków Obcych w Wydawnictwach Szkolnych i Pedagogicznych, gdzie dzięki alternatywnym metodom zwiększył sprzedaż swoich produktów o 740%. Współtwórca koncepcji CGT – Corporate Global Thinking – metody kreatywnego rozwiązywania problemów w przedsiębiorstwach. Specjalizuje się w prowadzeniu szkoleń z zakresu Zarządzania, Sprzedaży, Marketingu, ze szczególnym uwzględnieniem Efektywnych Strategii Komunikacyjnych opartych o analizę osobowości zawodowej, Innowacji w zarządzaniu oraz Marketingu 3.0.
Twórca autorskiego programu studiów podyplomowych na kierunku Akademia Menedżera Sprzedaży w Wyższej Szkole Bankowej w Toruniu i w Bydgoszczy, Społecznej Akademii Nauk w Łodzi, wykładowca oraz koordynator bloku Marketing i Sprzedaż na Studiach MBA w Wyższej Szkole Bankowej w Bydgoszczy i Toruniu/Franklin University Columbus/Ohio. Sędzia w prestiżowym konkursie PNSA – Polish National Sales Awards dla wszystkich osób związanych zawodowo ze sprzedażą i zarządzaniem sprzedażą. Organizator wielu konferencji na temat sprzedaży i przedsiębiorczości w ramach programu Łódź Przedsiębiorcza oraz Kujawy Przedsiębiorcze. Prelegent i mówca na ogólnopolskich konferencjach z cyklu: Nowoczesne Techniki Sprzedaży.

  • Autoryzowany partner systemu wspomagającego Zarządzanie Zasobami Ludzkimi – Badania Facet5 do diagnozowania osobowości zawodowej.
  • Jest autorem bloga o Sprzedaży, Zarządzaniu i Marketingu oraz autorem wielu publikacji na temat zarządzania.

 

ulsugi-prawnicze-800x400

0 104
Szymon Kwiatkowski

1 Comment

  1. R

    Bardzo ciekawy wpis – niezależnie od tego czy jest się dużą firmą prawniczą, czy tylko małą Kancelarią dopiero rozpoczynającą działalność. Pozdrawiam!

Leave a Reply