Jak szybko sprawdzić czy dana specjalizacja ma potencjał?

Dużo się mówi o tym, że przyszłość każdej kancelarii leży w specjalizacji i w aktywnej promocji tej specjalizacji. Poparte jest to praktyką tzw kancelarii butikowych, które (przynajmniej marketingowo) prezentują się jako specjaliści tylko w wybranej dziedzinie prawa. Zazwyczaj jednak kancelarie butikowe zakładane są przez prawników z dużym stażem, wypracowanymi przez lata kontaktami i pozycją w branży. Bez dwóch zdań, jest im łatwiej stworzyć kancelarię, która jest wyspecjalizowana w obsłudze konkretnego biznesu czy w sprawach z danej dziedziny prawa. Wyzwanie pojawia się, gdy nowa kancelaria chce od dnia pierwszego swojego życia iść w specjalizację, w której nie ma ugruntowanej pozycji. Jak sprawdzić czy dana specjalizacja ma jakikolwiek potencjał i czy są tam klienci? Możliwości jest kilka (lepsze i gorsze):

  1. „Ktoś mi powiedział, że ta specjalizacja będzie mega rentowna i wydaje mi się, że tam jest moje miejsce.”

  2. „Przeczytałem kilka raportów, analiz itp i widzę, że ta branża będzie rosła. Chcę tam pojawić się ze swoją ofertą”

  3. „Wszyscy znajomi wchodzą w branże IT to ja też będę się w tym specjalizować”…

…tak można by wymieniać bez końca i zapewne w powyższych odpowiedziach jest ziarnko prawdy.

Posłuchaj jednak jak można, z dużą dozą prawdopodobieństwa, sprawdzić czy dana specjalizacja ma jakikolwiek potencjał i jak przy okazji pozyskać pierwszych potencjalnych klientów. Musisz więc:

  1. Poznać, chociażby teoretycznie, klienta i odpowiedzieć sobie na pytania o jego potrzeby związane z usługami prawnymi. Powinieneś wiedzieć jakie są jego największe bóle oraz problemy i wiedzieć w jaki sposób teraz klient rozwiązuje swoje kwestie prawne.
  2. Dobrze by było, gdybyś z kilkoma klientami spotkał się lub porozmawiał przez telefon i wypytał ich o ich oczekiwania w kontekście Twojej, projektowanej usługi. Nie musisz przy tym mówić, że jesteś prawnikiem i projektujesz nową usługę itd… Możesz powiedzieć, że jesteś studentem (np. studiów podyplomowych) i potrzebujesz pomocy w związku ze swoją pracą. OK, zdaje sobie sprawę, że to jest naciąganie i mało kto będzie w takiej rozmowie czuł się swobodnie – ale bądźmy szczerzy: od wyników takich rozmów zależy powodzenie biznesu, warto więc zaryzykować.
  3. Dowiedz się jakie elementy Twoja usługa musi mieć aby tworzyła realną wartość dla potencjalnego klienta.

Teraz potrzebujesz trochę wiedzy technicznej:

  1. Połącz to czego się dowiedziałeś powyżej i ubierz to w 3, 4 zgrabne zdania, które opiszą Twoją usługę i sposób w jaki dostarczasz wartość dla klienta. To może brzmieć tak: „Pomagam przedsiębiorcom z branży budowlanej odzyskać zaległe płatności od GDDKiA zapewniając niskie koszty obsługi prawnej i szybkie skompletowanie dokumentów. Od początku tego roku, w imieniu klientów, złożylismy już 10 pozwów itd…”
  2. Idź do znajomego informatyka i poproś go o uruchomienie tzw. landingpage z możliwością subskrypcji (pozostawienia e-mail) przez potencjalnego klienta. Daj potencjalnemu klientowi tylko opis usługi i jeśli to możliwe opinie zadowolonych klientów. Poczekaj aż sami podadzą Ci swój mail aby przesłać szczegóły.
  3. Rozbij świnkę skarbonkę i zapłać googlowi za reklamy adwords i facebookowi za promocje Twojej strony. Niech wszystkie reklamy kierują na Twój landingpage.
  4. czekaj.

Jeśli wszystko dobrze zrobiłeś po jakimś czasie od uruchomienia reklam pojawią się pierwsze subskrypcje. Ludzie będą zostawiać swój mail (czy inna daną o którą poprosisz) bo dowiedzieć się więcej o Twojej usłudze. To są Twoi pierwsi potencjalni klienci i osoby, które pomogą Ci w dopracowaniu usługi i zweryfikowaniu tezy czy dana specjalizacja jest warta Twojej pracy czy nie…

Co myślisz o tej metodzie? Ja myślę, że dla wielu z Was może wydać się nieporozumieniem a dla innych cenną wskazówką. Interesuje mnie jednak Twoje zdanie.

MarketingPrawa.pl jest najlepszy dlatego zapisuję się na newsletter:
[mc4wp_form]

0 338
Szymon Kwiatkowski

MarketingPrawa.pl Produkcje.fm

6 komentarzy

  1. Generalnie zgadzam się z tym co napisałeś i niektore wskazówki chętnie zastosuję. Bajera na studia podyplomowe jest fajna.
    Tylko zastanawia mnie kwestia adwords w kontekście zakazu reklamy. Nie jestem pewien czy jest to dozwolone? 🙂

    • Jakub, dzięki za komentarz. Daj znać co udało Ci się wykorzystać i z jakim skutkiem. Co do Adwordsów to z tego co pamiętam jest to praktyka dozwolona zarówno przez samorząd adw jaki radcowski. Wiele kancelarii korzysta z adwords. Osobiście widzę w tym sprzeczność z zakazem reklamy. Sprzecznośc, której nikt nie egzekwuje… Ale nie o etyce tu teraz mowa tylko o tym jak sprawdzić czy jest biznesowy potencjał w danej specjalizacji 🙂

  2. Hmmm… nie wiem na ile słuszne jest samo podejście, by nowa kancelaria szła od razu w specjalizację.Nie jest łatwo dobrze pomagać z zerową praktyką w danym obszarze. Jeszcze trudniej jest budować tak swoją markę.

    W połączeniu z przeszkodą, jaką jest dobre rozpoznanie potrzeb klienta, którego się dobrze nie zna (bo jest to teoretyczny klient) bardzo trudno jest udzielić odpowiedzi na pytanie, w którym kierunku warto zmierzać. Sposób na studenta niestety nie jest, jak podejrzewam, dla większości z nas, to dosyć niekomfortowa sytuacja 🙂

    Może warto zacząć działać w tym co już (studia, wcześniejsza praca) umiemy najlepiej lub sprawia nam największą przyjemność. Następnie zaś z otwartą głową rozmawiać z klientami o ich potrzebach. Powiedzą pewnie więcej niż studentowi. Zajmie to pewnie więcej czasu, ale i wejście w nową specjalizację nie będzie takim krokiem w nieznane.

    • Dzięki Grzegorz za dobry komentarz! W punktach:

    • Pytanie, czy kancelaria powinna od dnia 1 iść w specjalizację ma tyle odpowiedzi ilu prawników. Ja stoję na stanowisku, że od dnia 1 trzeba promować wybraną specjalizację, nie odpuszczając jednocześnie innych spraw, które wpadają.
    • Sposób na studenta jest oczywiście wątpliwy. Dla mnie jednak każdy sposób, który pozwoli poznać klienta jest dobry. Szczególnie jest chodzi o tzw. „zimne rozmowy”. Oczywiście idealnie jest gdy mamy możliwość rozwoju specjalizacji dzięki współpracy z bieżącymi klientami, których już kancelaria obsługuje.
    • Na pewno warto zacząć działać już na studiach. Niektórzy tak robią, zobacz tę grupę: http://polakpotrafi.pl/projekt/final-konkursu-fdi
  • Link jest świetny, prezentacja jest tak dobra, że wątpię, by potrzebowali tych pięciu tysięcy 🙂

    To do czego zmierzam to stwierdzenie, że bardzo trudno rozpoznać problemy i szanse tam gdzie nie mamy doświadczenia. Zresztą klient też czasem nie wie czego potrzebuje.

    Jeśli wybieramy od pierwszego dnia specjalizację natykamy się na duży problem jeśli to NAM nie nie odpowiada ta specjalizacja…

    Co jeszcze może pomóc w wyborze specjalizacji:
    – czytamy wiadomości prawne z Rz i Gazety Prawnej i sprawdzamy co nas interesuje, skoro napisali o tym w gazecie to zazwyczaj jest i grupa docelowa, którą te problemy interesują,
    – bierzemy znajomych prawników na rozmowę i wypytujemy jak sobie radzą, ale również jak sobie radzą inne działy w kancelarii,
    – sprawdzamy strony polskich i zagranicznych kancelarii, może ktoś już wpadł na pomysł, który będzie dla nas inspiracją.

    • Dzięki. Jest w tym dużo racji. Zazwyczaj jest tak, że ktoś już wcześniej wpadł na jakiś pomysł 🙂 Zazwyczaj jest też tak, że ten ktoś nie umiał lub nie miał wystarczająco dużo zaparcia, żeby ten pomysł zrealizować. I tutaj pojawia się mi się cytat z Krzysztofa Ignaczaka po wygranym meczu z Brazylia: „Jak idziecie pod górę to nie trzeba narzekać bo idziecie na sam szczyt” 🙂

Leave a Reply