Zapytaj swojego klienta o…?

Nie wiem czy tylko ja to zauważam ale wydaje mi się, że istnieje taki mały trend, że wiele kancelarii już obecnych na rynku odświeża swój wizerunek i wybiórczo uruchamia różne narzędzia, które mają przynieść nowych klientów. W ostatnim miesiącu przynajmniej dwa razy słyszałem mniej więcej takie zdanie:

„Kupiliśmy od Agencji X bazę mailingową 10.000 maili i zrobiliśmy wysyłkę. Niestety bez zadowalającego rezultatu”

„Mamy nową stronę www ale to nie przekłada się na ilość odwiedzających i zlecenia”

Narzekania w tym tonie płyną do mnie szerokim strumieniem 🙂

Problem jaki ja widzę jest taki, że ktoś podjął decyzję: „zróbmy czynność X a potem zobaczymy jakie są efekty”. Niestety efekty zazwyczaj są mizerne… Jak to zmienić?

Krok 1: Zastanów się do kogo kierujesz swój komunikat? Najczęściej chcesz trafić do osoby odpowiedzialnej za współpracę z kancelarią w segmencie b2b lub bezpośrednio do klienta końcowego. Zastanów się, gdzie ten ktoś bywa, jakie ma problemy biznesowe, w jaki sposób korzysta z usług prawnika, ile jest w stanie na niego wydać?

Krok 2: Zastanów się co sprzedajesz? Jakie są Twoje usługi, a najważniejsze jakie wartości przedstawiasz klientowi? Ale niech to nie będzie: „kompleksowa obsługa prawna” bo tak pozycjonuje się 90% kancelarii w Polsce.

Krok 3: Zastanów się jakimi kanałami możesz dotrzeć do wybranego klienta? Czy jeśli Twoją kancelarię „kupuje” dyrektor finansowy to właściwym kanałem będzie mailing? Pewnie nie. Blog? Prędzej. Networking? Najprędzej.

Dążę do tego, że nim zaczniesz wydawać pieniądze na działania sprzedażowe poświęć chwilę aby pomyśleć o swoich klientach i swoich usługach.

A jeśli masz zaufanych klientów, zaproś ich na lunch i zapytaj ich: „co byś zrobił na moim miejscu?” Założę się, że odpowiedzi mogą zmienić sposób w jaki patrzysz na sprzedaż usług prawnych.

0 34
Szymon Kwiatkowski

3 komentarze

  1. „zróbmy czynność X a potem zobaczymy jakie są efekty” – czyli w myśl zasady, najpierw robię potem myślę, a faktycznie powinno być zdecydowanie odwrotnie.

  2. Bomasz

    Szanowny Panie,

    A czy rozsyłanie reklam kancelarii poprzez bazę mailingową nie jest sprzeczne z panującym w Polsce zakazem reklamy prawniczej?

    • Bomasz dzięki za pytanie. Chyba odpowiedź nie jest jednoznaczna (jak wszystko w tym prawniczym świecie). Wszystko zależy od tego, czy adresat wyraził zgodę na otrzymywanie informacji handlowych drogą elektroniczną, kto prowadzi wysyłkę (adwokat, radca prawny?) no i co jest wysyłane. Nie każda wysyłka jest zapewne reklamą w rozumieniu obu kodeksów etyki – adwokackiego i radcowskiego…

Leave a Reply