Czego rzeczywiście potrzebuje klient kancelarii? Badanie potrzeb klientów. Krok I-bis

W poprzednim wpisie pisałem nieco o segmentach klientów. Najważniejszy przekaz tamtej notki jest prosty: „Zmień perspektywę i zacznij patrzeć na kancelarię oczami Twoich klientów.”

W niniejszym artykule będzie:

  • O tym co powoduje, że klient kupuje daną usługę?
  • O tym jak badać potrzeby klientów?

W pracy pomocna będzie mapa empatii, czyli narzędzie opracowane przez firmę XPLANE – www.xplane.com. Mapę gotową do wydrukowania możesz pobrać tu: MAPA

First things first – jak to działa.

W prostych słowach wyjaśnię Wam jak to wszystko działa. Spośród przygotowanych wcześniej segmentów wybieramy klienta (branżowego, niszowego), w naszym przypadku startup z branży IT, którego chcemy obsługiwać, i dla którego budujemy przykładowy model biznesowy kancelarii. Określamy dokładnie kto jest osobą decyzją przy dokonywaniu zakupu usługi kancelarii (prezes, właściciel pomysłu, księgowa, wewnętrzny prawnik). Wskazujemy dokładnie jego potencjalny poziom dochodów, imię, nazwisko, stan cywilny i zaczynamy burzę mózgów, która ma nas doprowadzić do określenia potrzeb klienta. W idealnym świecie efekt burzy mózgów weryfikujemy z rzeczywistością.

0 221
Szymon Kwiatkowski

8 komentarzy

  1. Witaj Szymonie!

    Z uwagą i zainteresowaniem przeczytałem Twój post.

    „Wydaje Ci się to proste? Kiedy o tym się czyta, tak to rzeczywiście może wyglądać. Jednak prawda jest taka, że nad mapą empatii należy spędzić dużo czasu aby wypełnić ja prawidłowo i aby zweryfikować ją z rzeczywistością. ”

    Właśnie – mnie to się wydaje diabelnie trudne.

    „Ale warto spróbować. Namawiam do tego gorąco. Pozwoli Ci to inaczej spojrzeć na własny biznes i klientów, których obsługujesz. Napisz w komentarzu co o tym myślisz?”

    No właśnie – wydaje mi się to niewykonalne. Niezwykle jest trudno poznać drugiego człowieka, jego motywacje, zachowania, przyzwyczajenia. On sam może nie wiedzieć, dlaczego robi to, co robi. A co dopiero my. Chyba, że w dalszym etapie odkryjesz Szymonie jakieś tajne sztuczki, które takowe poznanie umożliwią 🙂

    Tak czy owak, z niecierpliwością czekam na ciąg dalszy 🙂

    Serdecznie Cię pozdrawiam!
    Rafał

    • Praca z mapą empatii jest naprawdę trudna. Dlatego staram się pracować z nią cały czas i to samo rekomenduję. Warto powiesić mapę w widocznym miejscu i do niej wracać i uzupełniać, zmieniać bo niestety nie ma jednego sprawdzonego modelu.
      Mapa empatii jest pewną hipotezą, zbiorem naszych założeń, wyobrażeń o tym co klient myśli i czuje… Takie podejście trzeba zweryfikować z rzeczywistością. Trzeba więc „wyjść” do klienta i z nim porozmawiać weryfikując nasze założenia. Jak to zrobić? W przypadku naszego klienta, startupu IT jest to raczej proste. Wystarczy wybrać się na dowolny event przeznaczony dla startupowców i z nimi porozmawiać. Założę się, że wiele osób będzie skłonnych do rozmowy.
      Przykład z życia wzięty: przygotowaliśmy z kancelarią ofertę dla średnich firm z branży IT. Na pierwszym spotkaniu zapoznawczym z klientem atmosfera była na tyle luźna, że mogliśmy spokojnie zweryfikować nasze założenia z mapy empatii. Niektóre się sprawdziły, inne nie. Inny przykład trochę trudniejszy: oferta kancelarii dla konsumentów, chcieliśmy sprawdzić prawdziwość tez o wizerunku prawnika i o kosztach usług. Było ciekawie bo dzwoniliśmy do właścicieli mieszkań przeznaczonych na wynajem (wychodząc ze słusznego ostatecznie założenia, że już kiedyś mieli kontakt z prawnikiem). Dużo można się dowiedzieć o tym jak społeczeństwo postrzega prawnika i dlaczego tak naprawdę nie korzysta z jego usług…

Trackbacks for this post

  1. […] Step I bis: „Czego rzeczywiście potrzebuje klient kancelarii?” […]

  2. […] Krok I bis – „Czego rzeczywiście potrzebuje klient kancelarii?” […]

  3. […] Czego rzeczywiście potrzebuje klient kancelarii? Badanie potrzeb klientów. Krok I-bis […]

Leave a Reply