Świat kręci się wokół potrzeb…
Przyjęło się mówić, że świat kręci się wokół pieniędzy. Jest w tym pewnie ziarnko prawdy. Przewrotnie uważam, że świat nie kręci się wokół dolarów i euro ale wokół potrzeb i sposobów ich realizacji. Oczywiście takie postawienie sprawy jest pewnym uproszczeniem ale jednak zwraca uwagę na ważny element w sprzedaży usług prawniczych: potrzeby klienta.
Wśród kilku teorii tłumaczących motywację ludzi do dokonywania zakupów chyba najbardziej znaną jest teoria motywacji Maslowa. Według jego teorii określone potrzeby pojawiają się u ludzi w określonym momencie. Ludzkie potrzeby ułożone są w pewnej hierarchii, od tych które wywierają najmniejszą do tych które wywierają największą presję. Człowiek bowiem w pierwszej kolejności zaspokoi potrzeby najbardziej podstawowe, potem będzie dążyć do zaspokojenia kolejnych w skali ważności.
Kilka miesięcy temu, w jednym ze swych pierwszych postów pisałem, że klient kancelarii kupuje przede wszystkim spokój ducha i pewność, że swoje sprawy powierzył w najlepsze ręce. Warto zastanowić się głębiej nad tym, jakie są prawdziwe potrzeby Twoich klientów i czego oczekują oddając Ci sprawy w swoje ręce.
Klient w centrum zainteresowania
Bez wątpienia klient jest jednym z podstawowych źródeł wartości przedsiębiorstwa. Twoja kancelaria istnieje i rozwija się właśnie dzięki niemu. Klient bowiem jest generatorem Twoich wpływów i zysków, pozwala rozwijać się przedsiębiorstwu wreszcie staje się Twoim partnerem. Klient jest również w posiadaniu najważniejszych dla Ciebie informacji. Posiada wiedzę o swoich potrzebach, doświadczeniach i wartościach, za które jest w stanie zapłacić.
Poniżej zebrałem w jednym miejscu rady, których celem jest zwrócenie Twojej uwagi na sposób w jaki obsługujesz swoich klientów:
- Klient jest jednym z podstawowych źródeł wartości Twojej Kancelarii. Poznaj w pełni jego potrzeby, doświadczenia i wartości, którymi się kieruje. Dzięki temu będziesz mógł świadczyć usługi jakich potrzebuje.
- Pierwsze dobre wrażenie robisz zawsze tylko raz. Pamiętaj więc o swoim „elevator speech”.
- Zawsze znajdzie się inny prawnik, który jest od Ciebie tańszy. Lepiej więc konkurować jakością świadczonych usług, rzadziej ceną.
- 80% zysków Twojej Kancelarii pochodzi najczęściej od 20% lojalnych klientów. 80% czasu poświęconego na budowanie relacji z klientami przeznaczaj najbardziej lojalnym klientom.
- 80% czasu pracy poświęcaj na spełnianie oczekiwań Twoich klientów. Kolejne 20% przeznacz na przekraczanie granic tych potrzeb i oczekiwań.
- Traktuj klienta jako partnera, od którego zawsze należy się uczyć. Istotą rozwoju Twojej Kancelarii jest przepływ wiedzy od klienta do struktur kancelarii.
- Badaj stopień zadowolenia klientów z Twoich usług. Bądź świadom swoich błędów. Naprawiaj je.
- Jeżeli Twój klient może objeść się bez informacji od Ciebie, zapomni o Tobie i nie poleci Twoich usług.
- Klient może być Twoim ambasadorem. Daj mu powód by pozytywnie mówił o Tobie i Twoich usługach. Niech stanie się Twoim „sprzedawcą”.
- Klient bez problemu wskaże kilka miejsc, w którym obsługiwany jest bardzo dobrze. Czy Twoja kancelaria jest wśród nich?
Katalog ten jest otwarty – jeżeli chcesz dodać kolejne punkty, zrób to pozostawiając komentarz.
Dobra strona internetowa to taka, która spełnia potrzeby klienta. Zasada ta odnosi bezwzględnie się do budowy wszystkich stron WWW. Najważniejsza jest zawsze osoba odwiedzająca naszą stronę, a jej obecność to szansa na przyciągnięcie uwagi, nawiązanie kontaktu i ewentualne rozpoczęcie współpracy. Aby zrealizować cel istnienia strony
Continue reading »
Continue reading »
Wydaje się, że to kuriozalne pytanie. Każdy prawnik powie bez namysłu, że sprzedaje usługę polegającą na wykorzystaniu mojego czasu i posiadanej, specjalistycznej wiedzy. Jest to oczywiście prawdziwa odpowiedź o ile udziela jej prawnik nieświadom tego, co kupuje klient. Nie wspominając jednak jeszcze o podejściu klienta do zawieranej transakcji, należy powiedzieć, że prawnik zawsze sprzedaje pewnego rodzaju usługę. Ważne jest jednak by wiedzieć czym jest usługa, jakie są jej cechy charakterystyczne. Powszechnie mówi się, że usługi, niezależnie jakie, posiadają 4 podstawowe cechy, które odgrywają decydującą rolę w procesie ich sprzedaży
Najnowsze komentarze