Facebook a prawnicy?


Poniższy wpis to swoista odpowiedź na dyskusję, która przewinęła się przez mój i Rafała Chmielewskiego blog. Dorzuciłem swoje dwa grosze i teraz, w przerwie między Świętami a Nowym Rokiem, udzielam odpowiedzi. Nie ma potrzeby streszczać całej dyskusji, warto jednak przyjrzeć się kilku wypowiedziom. Temat rozmowy sprowadza się do odpowiedzi na pytanie: „Po co prawnikowi Facebook?” i „Czy obecność na Facebooku pomoże mi pozyskać klienta?” Opinie są oczywiście podzielone, jak zawsze jeśli chodzi o tematy marketingu społecznościowego. Jedni stoją na stanowisku, że FB nie jest właściwym medium dla prawników argumentując przede wszystkim, że FB należy traktować jako przejściową modę (podobnie jak Naszą Klasę), oraz że jest to miejsce rozrywki i zabawy – co nie sprzyja sprzedaży usług prawnych. Ponadto koledzy prawnicy za oceanem zupełnie nie korzystają z tego narzędzia, za to  są aktywni na portalach typu linkedin.com czy goldenline.pl w Polsce. I ja w pewnym stopniu przychylam się do tych opinii i przy okazji dodaję, że właśnie portale o charakterze profesjonalnym są w pierwszym rzędzie podatne na prawniczy kontent. Ale słowo się rzekło i czas udowodnić (albo chociaż spróbować), że FB nadaje się do pozyskiwania nowych klientów.

Stan „as is…”

Jak jest dziś? Po wpisaniu w wyszukiwarkę FB hasła „kancelaria” pojawia się wiele wyników. Okazuje się, że znajdziemy kilkadziesiąt Fan Page różnych kancelarii prawnych. Postanowiłem wyselekcjonować, te które mają więcej niż 50 fanów (Lubiczów?). Zostają nam 4 kancelarie:

  1. Kancelaria Prawna Tomasz Kacperski – 164 fanów
  2. Kancelaria Woźniak Kocur – 145 fanów
  3. Lang & Wspólnicy Kancelaria Adwokacka – 65 fanów
  4. KANCELARIA PRAWNA TGT s.c. – 55 fanów

Kancelarie lepiej lub gorzej radzą sobie na FB. Profile są co do zasady aktualizowane ale rzadko zdarza się, by na stronie www kancelarii znalazła się wtyczka społecznościowa lub odnośnik do FB lub innego portalu. Niestety żadna wyżej wymieniona Kancelaria nie posiada skróconego adresu FB jak np.: www.facebook.com/MarketingPrawa bądź www.facebook.com/StrefaZdrowia. Wszystkie tu wymienione mają adresy dłuższe niż powinny.

Klient na FB?

Wykorzystując portal facebook jako narzędzie strategii marketingowej należy odpowiedzieć sobie na główne pytanie: „Czy na FB aktywni są nasi potencjalni klienci?” oraz „Czy i w jaki sposób możemy do nich dotrzeć?” Odpowiedź na pierwsze pytanie przyszła mi do głowy podczas prowadzonego niedawno szkolenia. (link) FB może być z powodzeniem pomocnym narzędziem do pozyskiwania klientów, którzy zarabiają pieniądze korzystając z Internetu. Mam tu na myśli przedsiębiorców prowadzących sklepy internetowe, portale społecznościowe, budujących aplikacje, gry. Uczestnicy handlu elektronicznego (e-commerce) żyją w świecie Internetu i zapewne są aktywni również na FB. Wielce prawdopodobne, że nawet prowadzą działalność gospodarczą na FB (np. za pośrednictwem aplikacji Marketplace czy innych). Do nich można dotrzeć właśnie za pośrednictwem tematycznych Fan Page czy innych narzędzi.

Nie ulega wątpliwości, że wykorzystanie portali społecznościowych do pozyskiwania klientów jest obarczone pewną dozą niepewności. Brakuje bowiem wiarygodnych danych co do skuteczności takich narzędzi. Każdy prawnik, decydujący się na wykorzystywanie narzędzi e-marketingowych musi więc prowadzić swoje statystyki obrazujące skuteczność wykorzystywanych narzędzi. Inaczej, budowanie wizerunku w sieci pozostanie sztuką dla sztuki.

Na zakończenie, należy powiedzieć, że FB podobnie jak inne portale społecznościowe i narzędzia powinien być wykorzystywany w strategii marketingowej z rozwagą i jako element spójnej całości. W większości przypadków Facebook raczej, w mojej ocenie, nie przełoży się bezpośrednio na nowych klientów i zlecenia. Inna sytuacja może mieć miejsce w zaproponowanym przeze mnie rozwiązaniu Kancelarii specjalizującej się handlu e-commerce. Dla takiego podmiotu FB może być idealnym miejscem do pozyskiwania nowych zleceń. Portale społecznościowe mogą okazać się źródłem klientów w ściśle określonych sytuacjach i specjalizacjach. W innych przypadkach posłużą najczęściej jako narzędzia utrzymujące stały kontakt z klientami i potencjalnymi klientami.

.

0 139
Szymon Kwiatkowski

8 komentarzy

  1. Witaj Szymonie!

    Dziękuję za wzmiankę o moim artykule w moim skromnym blogu! 🙂

    W tym, co piszesz powyżej, jest sporo racji. Np.:
    „Nie ulega wątpliwości, że wykorzystanie portali społecznościowych do pozyskiwania klientów jest obarczone pewną dozą niepewności. Brakuje bowiem wiarygodnych danych co do skuteczności takich narzędzi. Każdy prawnik, decydujący się na wykorzystywanie narzędzi e-marketingowych musi więc prowadzić swoje statystyki obrazujące skuteczność wykorzystywanych narzędzi. Inaczej, budowanie wizerunku w sieci pozostanie sztuką dla sztuki.”

    Jasne, że strategia e-marketingowa, w tym korzystanie z FB, nie może być sztuką dla sztuki, jak napisałeś. Właśnie narzędzia internetowe dają nam tę przewagę nad marketingiem off-line, że możemy tutaj dokładnie śledzić, co przynosi efekt, a co nie. I dzięki tym faktom możemy podejmować decyzje, czy dany kanał marketingu rozwijać, czy go zamknąć i oszczędzić w ten sposób swój czas i pieniądze.

    Jednak z drugiej strony musimy zdać sobie sprawę z tego, że ostatecznie nigdy nie zbadamy w 100% skuteczności strategii e-marketingowej realizowanej w mediach społecznościowych. Dlaczego? Ponieważ social media to takie elektroniczne odbicie naszego świata realnego. Wynika z tego, że w świecie wirtualnym możemy podejmować takie same działania w celu zdobycia klienta, co w realu (inne zachowania zawodzą). I jak nie możemy z całą pewnością ustalić skuteczności naszych marketingowych działań społecznych (wspólne obiady, obecność na konferencjach, w izbach handlowych, rejsy jachtem, itp), dokładnie tak samo nie jesteśmy w stanie zbadać, co dokładnie przyniosło nam z sieci tego a nie innego klienta. W sieci zatem łatwo zbadamy ścieżki ruchu pot. klientów, natomiast trudno nam będzie ustalić, który klient jest z którego miejsca naszej obecności w sieci (bo może być np. i tak, że przyjdzie on z polecenia osoby, która czyta nasz blog, zatem sieć ma tu pośrednie znaczenie, ale jednak ma).

    Piszesz dalej Szymonie „FB podobnie jak inne portale społecznościowe i narzędzia powinien być wykorzystywany w strategii marketingowej z rozwagą i jako element spójnej całości.”

    Oczywiście, że każde działanie marketingowe jest elementem jakiejś układanki (strategii). Układanka ta ma swój obrazek i klocek o nazwie „marketing” musi do niej pasować. Trzeba wiedzieć, jak wykorzystać FB, aby czas nań poświęcony mieścił się w ramach tej strategii. Pamiętajmy, że czas to pieniądz. W biznesie to widać najwyraźniej.

    I jeżeli przyjrzymy się powołanym przez Ciebie profilom kancelari na FB, od razu możemy zauważyć problemy z ustaleniem tego, jakie miejsce zajmuje FB w ramach strategii tej, czy innej kancelarii (jeżeli one je mają). A jeśli na tym poziomie są zgrzyty, to na milion % czas poświęcony na FB będzie czasem straconym.

    Nie wgłębiając się w szczegóły zauważyć można też brak zrozumienia mediów społecznościowych wśród prawników. Podstawowa informacja jest taka, że media te służą do kontaków interpersonalnych, czyli człowiek – człowiek, a nie kancelaria – człowiek, czy gorzej: kancelaria – firma. Pamiętajmy, że social media to odbicie świata realnego, gdzie w grę wchodzą stosunki personalne, a nie zaś firmowe (jeżeli prawnik występuje na konferencji, to jako Adam Kowalski, a nie Kowalski i Partnerzy). Jeżeli prawnik pisze na tablicy „Nasza kancelaria zajęła czołowe miejsce w rankingu….” to nie rodzi to żadnej więzi, nie jest wirusowe, po prostu nie pasuje do FB (pasuje natomiast do bloga, ale to jest zupełnie inny temat). Dlatego właśnie amerykanie nie robią sobie profili kancelaryjnych na FB, bo to nie działa w ten sposób.

    Zauważ, że najwięcej fanów mają w USA osoby fizyczne: artyści, itp. Firmy też mogą mieć sporo fanów, ale nie tyle, co ci wcześniejsi, a poza tym przyjrzyjmy się ich smutnym profilom.

    Po drugie, jedną z najważniejszych kwestii związanych ze strategią e-marketingową jest specjalizacja. To jest klucz do sukcesu (o czym Szymonie wiesz bardzo dobrze, gdyż słyszałem to na Twoim świetnym szkoleniu :)) Żaden ze znanych mi profili prawniczych na FB nie spełnia tego warunku. Bo powiedz mi, po co ja, jako pot. klient, mam czytać info z tablicy jakiejś kancealrii, które mnie w ogóle nie interesuje (załóżmy, że mój biznes to produkcja wina: prawdopodobnie interesuje mnie problem akcyzy, a nie to, że jakiś prawnik wypowiedział się w GP nt. pozwów zbiorowych; jeżeli ten problem mnie dotknie, to sobie znajdę odpowiednią kancelarię, ale póki co „mam to w nosie” bo ja robię pieniądze, daję pracę i nie mam czasu na – przepraszam – bzdury).

    Co innego, jeżeli jako in-house w takiej wytwórni mógłbym poczytać o problemach akcyzowych. Chętnie bym to zrobił, bo szukałbym wiedzy (a nie rozrywki). I nawet zasubskrybowałbym profil takiej kancelarii (a jeszcze lepiej prawnika), aby być na bierząco ze zmianami.

    Poza tym liczba fanów niczego tak naprawdę nie pokazuje. 150 fanów, to mogą być wyłącznie znajomii z FB trzech jej partnerów. Czy to są klienci? Może i tak, ale w jakiej liczbie? Czy czytają to, co wyprodukuję na swojej tablicy? (Ale ta sama liczba fanów z FB będzie działała pozytywnie na blogu, jeżeli wkleimy tam odpowiedni widget z FB – dowód społeczny)

    To, że FB jest modny, nie znaczy, że każdy na tym skorzysta. Skorzystają osoby sprzedające wina, artyści, itd. Ale nie prawnicy. Przynajmniej nie teraz.

    Nie neguję FB, jako narzędzia e-marketingowego, gdyż może on być dodatkowym kanałem komunikacji z obecnymi klientami (jeżeli tym kanałem się posługują!), ale nie przeceniałbym jego roli. Nie radziłbym inwestować czas w FB, kiedy inne, bardziej skuteczne techniki nie są w kancelarii jeszcze wdrożone (blog, media profesjonalne, twitter, itd.).

    Powiem jeszcze tak: znajdziesz na swej drodze wielu doradców, którzy Tobie doradzą FB, ale Ty musisz im zadać pytanie: jakie masz doświadczenie? Ilu klientów z FB pozyskałeś dla swojej kancelarii? Jak rozwinęło to Twój biznes prawniczy? Bo masa jest teraz doradców, którzy w teorii są świetni, ale nie mają doświadczenia (swojego poglądu będą bronić, jak twierdzy). A tutaj teoria i doświadczenie to zupłenie inna para kaloszy. Ja wiem, jak wykorzystać media społecznościowe dla celów BD w kancelarii, bo sam to robię na co dzień, ale FB nie przyniósł mi jeszcze ani pół klienta. I co z tego, że jest modny, jeżeli nie sprawdza się w praktyce. Wolę wykorzystać swój czas na to, co daje 100% efekt, zamiast próbować ustrzelić klienta strzelbą, która nie wiem, czy ma prostą lufę.

    Szymonie, mógłbym jeszcze pisać do rana, ale lepiej będzie, jak zakończę w tym miejscu (już 01.55 w nocy :))

    Pozdrawiam Ciebie serdecznie i dziękuję za Twoją opinię! 🙂
    Rafał

  2. Niewątpliwie prawidłowy wniosek 🙂

    pozdrawiam

  3. Mikołaj

    Mnie zastanawia jedna rzecz. Sam staram się FB skonfigurować pod moje potrzeby, tzn. poza znajomymi mam „Lubiane” różne blogi/strony. To mi pozwala być na bieżąco z pojawiającymi się nowymi artykułami. W tym zakresie konto na FB stanowi przekaźnik informacji, coś jak sms „mamy nowy wpis zapraszamy”. Faktycznie zapominam o stronach które dodałem w przeglądarce do ulubionych, a jak widzę jakiś aktualny wpis na FB od razu moje zainteresowanie się odnawia.

    Myślę nad stworzeniem bloga przy kancelarii. Wykorzystanie FB do właśnie przekazywania info o aktualnych działaniach na stronie uważam za sensowne. Natomiast prowadzenie Fan Page i robienie jakiegoś e-marketingu na FB jest dla mnie trochę nierealne. Wiele kont Kancelarii Prawnych jest martwych, poza podstawowymi informacjami nic tam się nie dzieje.

    • Dziękuję Mikołaj za komentarz.
      FB to trudny kawałek chleba szczególnie przy usługach prawniczych. Tutaj budowa wizerunku to inna praca niż tylko linkowanie do własnych artykułów czy materiałów. FB powinno traktować się jako oddzielne miejsce budowania wizerunku posiadające własną „strategię” odmienną od tej blogowej.
      Te Fan Page, które teraz istnieją polegają przede wszystkim na linkowaniu do bloga co nie jest najszczęśliwsze. Wróżę odpływ prawników z FB. Brak realnego zwrotu z tej „inwestycji” przetrzebi Fan Page kancelaryjne.

  4. Dokładnie tak jest. Chociaż FB nie nadaje się do pozyskiwania klienteli dla kancelarii prawnej, to jednak ma pewne korzystne dla nas, prawników, cechy. Jedną z nich jest taka, że wiele osób, tak jak Ty, odbiera za jego pomocą bieżące informacje. Dlatego warto, aby taki update szedł do FB.

    W blogach prawniczych naszych klientów instalujemy narzędzie, które coś takiego umożliwia i dzięki temu nie tracą oni czasu na pisaninę na FB,. Jest on w takim przypadku jednym z lepszych źródeł odwiedzin na blogu.

    Jednak FB nie będzie dobrze działał, jeżeli będzie przekazywał aktualizacje ze strony www. Powód? Zbyt rzadka aktualizacja strony. Poza tym strona www, jako wizytówka kancelarii, nie nadaje się na „taką” działalność.

    Z tego powodu optymalnym źródłem „feed’u” dla FB jest właśnie blog prawniczy 🙂

    Pozdrawiam Mikołaju!
    Rafał
    PS.: I jeszcze jedno… dobrze jest mieć blog w kancelarii. Po więcej info na ten temat, korzystając z uprzejmości Szymona, zapraszam do siebie na http://www.e-MarketingPrawniczy.pl

  5. Man1903Ea

    Dzięki wielkie za podpowiedzi! Czasami człowiek siedzi i trudzi się nad rozwiązaniem problemu, a tu wystarczy załączyć komputer i tak wiele odpowiedzi w jednym.

    u230326 – Zerknij tu:

Leave a Reply