Co jest najważniejsze w sprzedaży usług prawnych?

Nie wiem.

Naprawdę nie wiem co jest najważniejsze w sprzedaży usług prawnych. Ale za to wiem, jakie elementy w procesie sprzedaży powinny się pojawić, by zwiększyć skuteczność całego procesu. Ale nim te elementy przedstawię to odpowiem na inaczej postawione pytanie: Czego oczekują klienci radców prawnych?

Krajowa Izba Radców Prawnych zleciła realizację badania pod hasłem „Kluczowe oczekiwania klientów wobec jednoosobowych i małych kancelarii radców prawnych w Polsce”. W sieci brakuje niestety pełnych wyników tego raportu jednak na łamach Rzeczpospolitej znajduje się podsumowanie najważniejszych wniosków raportu.

Z podsumowania wynika, że:

Dla respondentów wcale nie jest istotne, czy dana kancelaria jest innowacyjna albo współpracuje z renomowanym partnerem zagranicznym. Co więcej, nie było dla nich również istotne, czy dany prawnik wzbudza zaufanie i czy pracuje w kancelarii położonej w atrakcyjnej nieruchomości. Jako istotne te czynniki określiło tylko 3 proc. badanych.

Z raportu wynika, że liczy się przede wszystkim: skuteczność (na którą wskazało 87,9 proc. badanych), kompetencje i wiedza (69,7 proc.), rzetelność (42,4 proc.) czy sprawna i szybka obsługa (42,4 proc.).

A jak ważna dla klientów jest cena?

Na to, że oferta danego radcy powinna być konkurencyjna względem realiów rynkowych, wskazało 36,4 proc. respondentów.

Według badania KIRP więc cena jest dopiero na czwartym miejscu wśród potrzeb jakim muszą sprostać prawnicy. Ciekawe i daje do myślenia. I nie chodzi mi o to by wysoko wyceniać usług. Chodzi mi o to by w procesie ofertowania klientów skupić się na zaprezentowaniu swojej skuteczności i kompetencji. Cenę pozostawić na rynkowym poziomie.

Co jest najważniejsze w sprzedaży usług?

Gdybym miał przeprowadzić gradację najważniejszych elementów całego procesu sprzedażowego, to ta lista miałaby kilka punktów ale na jej górze byłaby:

Umiejętność zadawania pytań i umiejętność aktywnego słuchania.

Zbyt często podczas rozmów handlowych tracimy szanse na poznanie potrzeb klienta i doprowadzenie do sprzedaży poprzez zwykłe gadulstwo. Bywa, że prawnicy koniecznie chcą pokazać swoje umiejętności, kompetencje, wiedzę zarzucając klientów prawniczą nowomową i niezrozumiałymi pojęciami. Prawnik sprzedawca bardzo często wychodzi z założenia, że jest to jedna z szans na przekonanie klienta do swoich usług i pokonanie konkurencji. Nic bardziej mylnego. Prawnicy sprzedawcy zapominają o prostej zasadzie, że jeżeli mówisz do klienta to niczego się od niego nie dowiadujesz. Kierunek komunikacji jest niewłaściwy. Informacje muszą płynąć od klienta do prawnika. Nie odwrotnie.

Jakie pytania zadawać by poznać problemy klienta?

Najlepsze pytania to te, których sam się boisz zadać. Każdy ma takie. Moim pytaniem jest: „Jak Pan/Pani ocenia przedstawiona przedstawioną przeze mnie wycenę?” ale Twoim trudnym pytaniem może być zupełnie innego. Są jednak dość uniwersalne pytania, które pozwalają rozpoznać problemu klientów. Oto one:

Pytanie nr 1: Dlaczego zechciał się Pan ze mną spotkać?

Pytanie nr 2: Co według Pana/Pani jest najważniejsze przy współpracy z kancelarią?

Pytanie nr 3: Dlaczego zrezygnował Pan/Pani ze współpracy z poprzednią kancelarią??

Pytanie nr 4: Jakie inne kancelarie startują w tym postępowaniu ofertowym? Kto jest moim największym konkurentem?

Pytanie nr 5: Co oprócz ceny jest dla Pana/Pani ważne?

Pytanie nr 6: Co mogłoby Pana/Panią skłonić do podjęcia współpracy?

O tych i innych technikach rozmowy z klientami oraz prowadzenia sprzedaży będziemy mówić 28.10 podczas szkolenia: Budowa Relacji z Klientami i Sprzedaży Usług Prawnych.

Przyjdź na warsztaty: Budowa Relacji z Klientami i Sprzedaż Usług Prawnych.

Termin: 28.10.2019 r.
Miejsce: Warszawa

0 189
Szymon Kwiatkowski

MarketingPrawa.pl Produkcje.fm

2 komentarze

  1. Usługi prawne od zawsze były stanowczo za drogie, względem całej sprawy (ilości rozpraw etc). Rozumiem, że wykształcenie prawnicze dużo kosztuje i to w pewnym sensie odbija się na cenie. Aczkolwiek dużo kancelarii prawnych jest ustawiana w hierarchi lepszej bądź słabszej po cenie swoich usług.

Leave a Reply