Strategia marketingowa w kancelarii – od czego zacząć?

A gdyby istniała możliwość wejścia w głowę potencjalnych klientów, by przekonać się co kieruje ich decyzjami zakupowymi? Co by się stało gdybyśmy podczas projektowania strategii marketingowej wiedzieli jakie są główne potrzeby klientów i jak je realizować? Jestem pewien, że gdybyśmy rozpoznali pragnienia klientów, jakikolwiek biznes nie mógłby się nie udać. Czy istnieje możliwość przewidzenia oczekiwań na początku budowy strategii marketingowej? Istnieje. Podążaj za tymi krokami, a dowiesz się jak wejść w skórę klienta i rozpoznać jego oczekiwania.

  1. Segmenty – zapewne po krótkim zastanowieniu zorientujesz się jakie segmenty klientów obsługujesz. Czy to są klienci indywidualni, biznesowi, podzieleni na branże czy nie? Wybierz jednego obiecującego kandydata.
  2. Osoba decyzyjna – kto w ramach wybranego segmentu klienta podejmuje decyzje o wyborze kancelarii? Czy jest to wewnętrzny prawnik, prezes zarządu, księgowa? Nazwij tę osobę – nadaj mu imię i nazwisko, przypisz pewne cechy demograficzne.

Teraz najtrudniejsze przed Tobą. Postaraj się zmienić perspektywę. Spójrz na świat oczami Twojego wybranego klienta. Wyobraź sobie, że „jesteś w jego skórze”.

  1. Zastanów się co Twój klient widzi? Wskaż elementy wizualne, z którymi styka się na co dzień w swoim otoczeniu. Jakiego rodzaju oferty trafiają w jego ręce, do czego jest przyzwyczajony? Jeśli Twój klient to CEO firmy IT to zapewne widzi ogrom gadżetów, smartphonów, komputerów.
  2. Przemyśl co Twój klient słyszy? Wskaż jak otoczenie wpływa na klienta. Co mówią jego znajomy, które media kształtują jego opinie. Twój klient woli czytać Fakt czy Puls Biznesu?
  3. Co Twój klient tak naprawdę myśli i czuje? Postaraj się wskazać co dzieje się w umyśle klienta? Jakie są jego marzenia i aspiracje? Co tak naprawdę jest dla niego najważniejsze? Co spędza mu sen z powiek?
  4. Co klient mówi i robi? Zastanów się jaką postawę przejawia publicznie? Co mówi innym ludziom? Czy są zachodzą jakieś rozbieżności z tym co mysli i czuje a mówi i robi?

I teraz bardzo ważne:

  1. PAIN: Jakie są bolączki klienta? Co go najbardziej frustruje? Jakiego ryzyka stara się uniknąć? Jaki to możesz skorelować ze swoją ofertą?
  2. GAIN: Na jakie korzyści liczy? Co jest dla niego miarą sukcesu? W jaki sposób Twoja oferta może zredukować jego bolączki?

Domyślam, się że udzielenie odpowiedzi na te pytania nie jest łatwe. Wiem, że może zająć więcej niż godzinę Twojej pracy. Podczas niedawnych zamkniętych warsztatów poświęciliśmy ok. 4 godzin na opis tylko jednego segmentu. Ale było warto.

Pytania które zawarłem powyżej składają się na tak zwaną Mapę Empatii przygotowaną i wymyśloną przez firmę Xplane. O mapię będę mówić podczas najbliższego (29 listopada) szkolenia z serii PWSK – Prawnik w sieci klientów – www.pwsk.marketingprawa.pl.

.

0 50
Szymon Kwiatkowski

6 komentarzy

  1. Adam

    Strategia marketingowa to jedno a marka samorządu pod jakim wykonuje się zawód to drugie.
    Pisze pan tutaj na tym blogu że radcy dobrze sobie radzą ich samorząd jest taki postępowy itd.
    To niech mi pan powie w takim razie dlaczego tylu młodych radców w Łodzi nie wykonuje zawodu i albo jest bezrobotna albo pracuje gdzieś poza zawodem ?
    Z moich obserwacji wynika przynajmniej jeżeli chodzi o Łódź że znacznie lepiej od młodych radców prawnych radzą sobie młodzi adwokaci.
    Praktycznie wszyscy wykonują zawód czego nie można powiedziec o ich kolegach radcach prawnych.

  2. Adam dzięki za komentarz.
    Co do zasady piszę, że radcy jako samorząd radzą sobie lepiej w porównaniu z adwokaturą. Mam tu na myśli pomysł na siebie, próby lepsze lub gorsze rozwoju i promocji samorządu. Przy czym wdg mnie rzeczą wtórną dla klienta jest przynależność do samorządu.
    Nie powiem Panu czemu „tylu młodych radców w Łodzi nie wykonuje zawodu albo jest bezrobotna”. Jeśli jak Pan pisze „znacznie lepiej od młodych radców radzą sobie młodzi adwokaci” to chwała im za to. Dla mnie to super! Nie wiem jednak na jakich danych opiera Pan te twierdzenia – statystyk chyba żadnych nie ma – trzeba by GUS spytać. pozdrawiam i jeszcze raz dzięki za komentarz.
    sz

  3. Artykuł daje do myślenia. Zainspirowania nim na pewno postaram się znaleźć odpowiedzi na postawione pytania. Pozdrawiam serdecznie!

  4. Adam

    Co do ilości radców prawnych pracujących poza zawodem i będących bezrobotnymi to danymi dysponuje każda OIRP.
    Tak się składa że znam wiele osób które skończyły aplikację radcowską a teraz pracują jako asystent prawny czy też prawnik w firmie albo jeżeli chodzi o osoby pracujące w administracji na stanowisku referenta czy inspektora albo też w sądzie na stanowisku asystenta sędziego więc te osoby zawodu radcy prawnego nie wykonują a takich osób szczególnie wśród młodych radców prawnych jest dużo bo ogłoszeń z praca dla radców jak na lekarstwo a niektórzy pracują w ogóle na stanowiskach nie związanych kompletnie z prawem.
    Zresztą sam tytuł radcy prawnego to też i często jedyna różnica pracy na stanowisku jakiegoś asystenta prawnego czy radcy prawnego bo wynagrodzenie i jednych i drugich jest niemal tożsame być radcą prawnym zatrudnionym w jakiejś firmie czy kancelarii za 2000 złotych albo coś koło tego a to przypadki częste to żadna frajda sam tytuł radcy nic też już dziś nie daje.
    A jeżeli ktoś chce otwierać własną kancelarie co według mnie jest chyba jedynym sensownym rozwiązaniem jeżeli ktoś chce w przyszłości przynajmniej dać sobie szanse na zarobki adekwatne do tego jaki ten tytuł powinien dawać to według mnie jest przynajmniej teraz na pozycji nieco gorszej niż młody adwokat.
    Mianowicie osoby fizyczne czy też nawet mikroprzedsiębiorcy częściej korzystają z usług adwokatów bo tytuł adwokata jest lepiej rozpoznawany wśród osób fizycznych i mikroprzedsiębiorców niż radca prawny , choć jeżeli samorząd radców prawnych będzie prowadził cyklicznie takie akcje jak obecnie to się to zmieni już się trochę zmieniło na lepsze.
    W ogóle uważam że lekceważenie osób fizycznych za błąd tam też są pieniądze a osoby fizyczne mają więcej spraw sądowych od przedsiębiorców.

Leave a Reply