Do publikacji tego posta skłania mnie ciekawy artykuł opisujący 11 powodów, dla których prawnicy nie prowadzą marketingu. Spośród wszystkich najbardziej zainteresował mnie powód 10 – prawnicy nie postrzegają siebie jako właścicieli przedsiębiorstwa a tylko jako prawników żyjących w archaicznym świecie oderwanym od rzeczywistości rynkowej. Uwagi autorów, mimo że dotyczą rynku Stanów, pozostają aktualne dla prawników ze wszystkich chyba części świata, a na pewno dla prawników polskich więc tym bardziej łódzkich. Pojawia się więc pytanie czemu prawnicy nie traktują swojej działalności jako przedsiębiorstwa, które musi przynosić zyski i przede wszystkim się rozwijać? Według mnie główny powód jest taki, że nikt nie nauczył nas prawników myślenia biznesowego. Tego typu podejście nabywa się obecnie dzięki praktyce, uczeniu się na własnych błędach, dodatkowych kursach, studiach podyplomowych (co oczywiście generuje kolejne koszty). Jeżeli spojrzymy w przeszłość okaże się, że studia nauczyły prawników korzystania i uczenia się kodeksów na pamięć natomiast aplikacja przyniosła wiedzę praktyczną (chociaż i z tym bywa różnie). W podobnym tonie na ten temat wypowiada się Patryk Zamorski (dyr. Marketingu – Salans) na łamach Kancelarii (marzec 2010 r.), który mówi, że “prawnicy najczęściej wchodzą na trudny rynek niedostatecznie wyposażeni w narzędzia biznesowe dlatego działają intuicyjnie.”

Młodzi prawnicy rozpoczynający działalność gospodarczą po zakończeniu aplikacji wpadają na głęboką wodę. Nie wiedzą w jaki sposób konkurować na rynku, jak się promować, jak podejmować trafne dalekosiężne decyzje biznesowe i wreszcie jaką drogę wybrać by rozwijać siebie, zarabiać pieniądze i nie być pożartym przez silniejszą konkurencję.

Chcąc przedstawić kilka rad dla zaczynających prawników ale także dla tych, którzy już istnieją na rynku należy powiedzieć kilka ważnych rzeczy. Według danych Rzeczpospolitejobecnie czynnych adwokatów i radców prawnych jest ok. 37.700 a szacuje się, że do końca 2013 liczba prawników zwrośnie do 50.500 przy zdawalności egzaminów na poziomie 80%. Szybko zwrastająca liczba prawników nie będzie według mnie szła w parze z równie szybko zwrastającą świadomością Polaków o potrzebie współpracy z prawnikiem. Dochodzimy więc do raczej oczywistego wniosku, że prawników jest dużo, będzie więcej a my jesteśmy między nimi i jakoś musimy wypłynąć na powierzchnię ze swoją ofertą. Świeżo upieczony prawnik chcący otworzyć własną działalność gospodarczą, pozbawiony wiedzy biznesowej raczej zniknie z rynku bądź szybko zostanie wchłonięty. Co należy więc robić by nasze usługi był konkurencyjne i byśmy zdobywali klientów?

1. Poznaj siebie i swojego klienta. Pod tymi dwoma słowami kryje się wiele treści. Prawnik świadczy swoje usługi w pewnym otoczeniu rynkowym, pośród określonych klientów i w określonych realiach. Nie można więc podejmować działalności w oderwaniu od tych czynników. Niezbędne jest aby poznać samego siebie. Należy dokonać swoistej analizy SWOT (strenghts -silne strony, weaknesses – słabe strony, opportunities – szanse, threats – zagrożenia) samego siebie i w konsekwencji wykorzystać maksymalnie swoje mocne strony i zrobić użytek ze swoich szans. Należy także dokonać swoistego audytu potencjalnego klienta – innymi słowy należy go poznać: wiedzieć jakie są jego potrzeby związane z naszymi usługami, jaki jest profil jego działalności, co możemy zrobić aby trafić do niego z naszą ofertą?

2. Zaplanuj promocje swojej kancelarii i swoich usług. Promocja, marketing, reklama – te słowa często działają na prawnika jak płachta na byka. Wielu uważa, że jakakolwiek forma promocji działalności jest sprzeczna z zasadami etyki adwokata czy radcy prawnego. Nic bardziej mylnego! Pamiętajmy, że marketing to przede wszystkim odnajdywanie potrzeb potencjalnych klientów i ich realizacja. Jeżeli spojrzymy na tę tematykę szeroko, okaże się, że praca prawnika polega tylko i wyłącznie na realizacji potrzeb swoich klientów. Jak więc dobry prawnik może uciekać od marketingu?

3. Poznaj swoją konkurencję. Audyt konkurencji to niezbędny proces, który należy przeprowadzić nie tylko w czasie startu działalności ale na każdym jej etapie. Jakich danych powinniśmy szukać? Przede wszystkim udany audyt da nam odpowiedź na kilka pytań: Jakie są główne mocne i słabe strony konkurentów w porównaniu z naszą działalnością?; Jaki jest udział konkurentów w danym segmencie rynku?; W jaki sposób konkurenci mogą zmienić swoje strategie w przyszłości? Jakie strategie marketingowe stosują obecnie?

4. Zaplanuj swoją przyszłość. Odpowiedz sobie na pytania, gdzie chcesz aby Twoja Kancelaria była za rok, dwa, pięć lat? Ilu chcesz obsługiwać klientów? Ilu chcesz zatrudniać pracowników? Jaki chcesz mieć procentowy udział w rynku? Zaplanuj swoją drogę do sukcesu przedsiębiorstwa i pamiętaj, że nie sam cel jest najważniejszy a droga, która do niego prowadzi.

Tutaj wymienione rady to tylko pewien wstęp. Nie sposób bowiem w jednym wpisie stworzyć przepis na udany start lub rozwój już istniejącej Kancelarii. Dlatego właśnie kolejne wpisy w tym dziale będę poświęcał tematyce efektywnego zarządzania kancelarią. Życzę miłej lektury.

„Zawsze wydaje się, że coś jest niemożliwe, dopóki nie zostanie to zrobione.” Nelson Mandela

.