Największe Wyzwania – Przemyślenia Na Temat Biznesu Prawniczego + Konkurs
Terminy, pisma, dokumenty, e-maile, ciągłe telefony, klienci dzwoniący o złych porach, przepełnione skrzynki e-mailowe, kolejki na poczcie, zgubione zwrotki… Codzienne czynności mogą być tak absorbujące, że tracimy szerokie spojrzenie na biznes prawniczy. Uciekają określone rok temu cele marketingowe, plany sprzedażowe pozostają niezaktualizowane, planowany blog w powijakach, kampanie e-mail marketingowe nigdy nie wdrożone pomimo zakupionego narzędzia.
Jakie są więc wyzwania dla Twojego prawniczego biznesu? Jakie są Twoje potrzeby? Może zauważasz, że brakuje Ci wsparcia w promocji Twojej specjalizacji? Nie wiesz dlaczego niektórzy klienci odchodzą? Jakie są więc Twoje najgorętsze potrzeby, które mają wpływ na biznes prawniczy?
Zachęcam więc do dyskusji poniżej w komentarzach. Najciekawszy komentarz oczywiście będzie nagrodzony, tym razem pozycją książkową, której autorem jest Peter Chaverton: „Kluczowe umiejętności marketingowe”.
Jakie są według Ciebie największe potrzeby prawników związane z ich biznesem? Napisz swój komentarz TERAZ i dołącz się do dyskusji!.
0 1405
No Szymonie – dobrze sprowokowałeś do wpisu 🙂
Potrzeby kancelarii muszą zależeć od tego z jaką kancelarią mamy do czynienia, z jakim zakresem specjalizacji, z jaką liczbą prawników, otoczeniem biznesowym i społecznym. Na pewno będą one inne w kancelariach sieciowych, w dużych kancelariach w miastach wojewódzkich, czy w mniejszych w miastach powiatowych. Inaczej będzie też pewnie na Śląsku i Zagłębiu, a inaczej w warmińsko-mazurskim. Inaczej też będą swoje potrzeby postrzegali prawnicy młodzi, a inaczej ci o ugruntowanej pozycji. Ci ostatni nawet często pewnie nie myślą o marketingu, strategiach itp.
Namawiasz do pewnego otwarcia się i opowiedzenia o swoich potrzebach, domyślam się, że może to nie być łatwe dla wielu osób, ale pozwolę sobie na parę myśli z mojej perspektywy, tj. z perspektywy prawnika prowadzącego kancelarię jednoosobową w Górnośląskim Okręgu Przemysłowym, który zaczął ją prowadzić świeżo po aplikacji.
Na pierwszy plan musi się wyłaniać potrzeba pozyskiwania klientów oraz problemy jakie się z tym wiążą. W zeszłym roku bodajże w Rzepie był dosyć ciekawy artykuł o tym jak na rynku prawniczym radzi sobie radcowska i adwokacka młodzież i wnioski nie napawały optymizmem. Rynek jest bardzo konkurencyjny i opanowany przez dotychczasowych radców, stąd niewiele osób zdecydowało się na własną praktykę prawniczą z prawdziwego zdarzenia (nie mówię tutaj o kancelariach-krzakach, otwieranych w domach). Większość zostaje u dotychczasowych pracodawców. Trzeba też mieć
Przede wszystkim więc pytania: „jak pozyskać i zatrzymać klienta?”, „jak pokazać się na rynku lokalnym?”, „gdzie można pozyskać klienta?”, „czy internet jest odpowiedzią na problemy z pozyskaniem klienta i jeżeli tak, to jak go wykorzystać?”, „do jakich potencjalnych klientów warto, a do jakich nie warto wysyłać oferty?”, „jak reklamować się będąc w zgodzie z zasadami etyki radcowskiej”. Tych pytań jest multum i szczególnie osoby zaczynające działalność muszą sobie na nie codziennie odpowiadać i trzeba mieć świadomość, że aplikacja, studia, praktyka prawnicza nie dają odpowiedzi ani nawet wskazówek gdzie szukać odpowiedzi. Stąd czasem te odpowiedzi, jakich sobie człowiek sam udziela są nietrafione, czasami trafia się w ślepe zaułki, popełnia błędy – na pewno przydałaby mi się kompleksowa wiedza marketingowa, nie tylko z zakresu e-marketingu, bo tutaj akurat radzę sobie relatywnie dobrze i to internet jest moim „oknem na klienta”, ale także bardziej klasycznych form oddziaływania marketingowego.
Błażej, dzięki za komentarz.
Zdaje sobie sprawę, że ten temat może nie być łatwy. Podobno jednak skuteczni przedsiębiorcy wychodzą ze swojej strefy komfortu by się rozwijać 🙂 A na tego bloga inni nie zaglądają 🙂
Wydaje się, że wyzwania związane z pozyskiwaniem klienta są najważniejsze. Równie ważne jest określenie własnych możliwości i konkurencji (SWOT) a potem analiza potrzeb klienta w rozbiciu na segmenty. Myślę więc, że przydałaby się proces ukazujący krok po kroku sposoby rozwoju biznesu. Wracając do meritum może jest tak, że prowadząc własną kancelarię mało osób zadaje sobie te kluczowe pytania o których pisze Błażej?
Sądzę, że wielu świeżo upieczonych radców prawnych i adwokatów nie zdaje się sprawy z ogromu wyzwać, a także na początku nie zadaje sobie pytań marketingowych. Wielu jest przekonanych, że klienci będą się pchać drzwiami i oknami. Rzeczywistość jednak szybko pozwala otrzeźwieć i wtedy niektórzy zaczynają działać, a inni wracają na etaty 🙂 Przyznam, że i mnie nie jest obca chęć powrotu na etat w czasie, gdy biznes zaliczka okresowy dołek.
Błażeju, nie rozumiem, dlaczego uważasz kancelarie otwierane w domach za krzaki. Ja np. bardzo cenię sobie możliwość pracy w domu, a dedykowane miejsce – zwane na zewnątrz kancelarią – służy mi tylko do spotkań z klientami. Czy to mnie czyni krzakiem? 😉
@Kalina:
Nikt prawników nie uczy biznesowego podejścia do świadczenia usług, stąd wiele problemów. Albo młody prawnik nauczy się biznesu od swojego patrona/kancelarii, co rzadko jest możliwe, albo będzie uczyć się na swoich błędach. Denerwuje mnie bierność samorządów w tym zakresie bo na uniwersytety nie ma co liczyć.
Moje spostrzeżenia będą z pozycji kancelarii już bardziej okrzepłej na rynku. Największe wyzwania w najbliższym czasie? Umiejętne dostosowanie się do zmieniającej się sytuacji na rynku usług prawniczych, a rynek ten zmienia się z dwóch stron ze strony klienta czyli popytu oraz narastającej konkurencji czyli podaży usług. W pierwszym aspekcie spore znaczenie ma kryzys, co dla kancelarii stale obsługujących szereg przedsiębiorstw oznacza wiąże się z co najmniej dwoma negatywnymi zjawiskami. Po pierwsze obsługiwane przedsiębiorstwa zaczynają mieć problemy, co stawia kancelarie przed odwiecznym dylematem, czy rezygnować z niepłacącego klienta, czy też jednak w niego inwestować, a jeśli tak to ile. Po drugie klienci coraz częściej oczekują przewidywalności kosztów i niezwykle popularne do tej pory stawki godzinowe są coraz gorzej odbierane przez klientów. Pojawia się wyzwanie stosowania takiej strategii cenowej, która z jednej strony nie odstraszy potencjalnych klientów, z drugiej nie narazi kancelarii na realizację nierentownych zleceń.
Jeśli chodzi o konkurencję, to rzeczywiście napływ nowych prawników na rynek jest bardzo znaczący, co siłą rzeczy niesie ze sobą obniżenie cen. Badania wielokrotnie wykazywały, że cena nie jest dla klienta najważniejsza, ale biorąc pod uwagę słabnącą sytuację gospodarczą, mam wrażenie, że ma dla klienta większe znaczenie niż kiedyś. Stąd potrzeba po stronie kancelarii, by wyróżniała się czymś na tle innych. Pierwszym narzucającym się od razu sposobem jest specjalizacja, ale przecież nie tylko. Może być to specyficzne podejście do klienta, umiejętność nawiązywania z nim trwałych relacji, duża dostępność informacyjna (np. w oparciu o dedykowany system informatyczny). Możliwości jest wiele, ale raczej nie można wychodzić z założenia, że skoro do tej pory pewien model się sprawdzał, to będzie tak już zawsze. Świat się zmienia, muszą się zmieniać też kancelarie.
@Paweł jak zwykle świetny komentarz:)
Jeśli dobrze Cię rozumiem to ważna jest teraz właściwa strategia cenowa i merytoryczna oferta? Ja bym to uzupełnił o badanie potrzeb klienta a w drugim kroku o badanie stopnia zadowolenia ze zrealizowanego zlecenia. Hmmm?
@Kalina: Gdybym miał pracować w domu (próbowałem już takiego rozwiązania) to nie potrafiłbym postawić granic pomiędzy życiem osobistym, a pracą – czasami i tak ciężko to zrobić, ale dom trzeba traktować jako świętość i oazę – za dużo prawniczych małżeństw się rozpada przez brak umiaru w pracy 🙂
@Szymon:
Otóż to – prowadząc kancelarię jednoosobową trzeba znać swoje ograniczenia i wiedzieć, że są tematy, których nie da się dobrze zrobić samemu, bez współpracy z innymi, ale ograniczenia to jedna strona medalu, z drugiej są szanse jakie niesie to, że jesteś jednym – jedynym. Łatwiej nawiązać relację z klientem niż w wieloosobowej kancelarii, gdzie często osoby prowadzące dane sprawy zastępowane są przez innych – czyli innymi słowy zrobienie SWOT czy to w rozpisanej formie, czy też w zaciszu własnej głowy wiele pomaga 🙂
Marketingiem prawniczym intereuję się od kilku lat, lecz jeszcze nie miałem możliwości sprawdzenia swojej wiedzy i przemyśleń w praktyce. Przedemną egzamin zawodowy we wrześniu.
Tak zastanawiam się w jaki sposób zastosować marketing w notariacie gdzie (poza deweloperami i biurami nieruchomości) klient jest okazjonalny. W jaki sposób budować markę w oparciu o przypadkowych i klientów?
W jaki sposób pozyskać do współpracy wspomnianych deweloperów i pośredników nieruchomości kiedy cały rynek jest już obsadzony i współpraca często wykracza poza ramy czysto biznesowe, a zachacza stosunki towarzyskie?
Są to problemy z którymi -mam nadzieję- wkrótce przyjdzie mi się zmierzyć.
@Błażej: kwestie preferencji i indywidualnego podejścia. Jak powiedziałam, ja sobie taki aranż chwalę. Natomiast nie da się ukryć, że jeżeli kancelaria ma się rozwijać i zatrudniać pracowników, to siłą rzeczy praca będzie musiała przenieść się do biura.
Znajdź sobie kilku mecenasów do współpracy 🙂 Serio 🙂 Osobiście wolę podjechać/skierować klientów do znajomej – choć oddalonej nieco – pani notariusz, z którą mogę swobodnie porozmawiać o treści aktu i cenie, niż iść gdzieś blisko do notariusza patrzącego na mnie jak na zwykłego klienta.
Łukaszu, nie znam się na marketingu kancelarii notarialnej i powiem coś, czego zazwyczaj nie radzę robić, ale mam pewne doświadczenie, o którym mogę wspomnieć, a co może jakoś Ci pomoże:
Moja znajoma szukała notariusza, gdyż potrzebowała sporządzenia pisma, które zwie się bodajże dobrowolne poddanie się egzekucji. Zadzwoniła do mnie, kiedy się dowiedziała w jednej z kancelarii notarialnych, że to kosztuje 1400 pln. Potrzebowała rady. Więc jej poradziłem, aby podzwoniła po różnych kancelariach, gdyż w Wawie jest już jakaś konkurencja między notariuszami i powinna znaleźć tańszą ofertę.
Znalazła.
Za 200 pln.
Pojechała.
I co zobaczyła?
Tłum ludzi. Musiała czekać na swoją kolejkę.
Wniosek: być może jest tak, że w tej branży dużo robi cena. Ludzie sobie polecają taniego notariusza.
U mnie w okół osiedla krąży notariusz. Co jakiś czas przenosi się z lokalu do lokalu. Coraz to tańszego. Widać gołym okiem, że kiepsko przędzie. Nie da się ukryć, że doskwiera mu konkurencja i coraz bardziej wyśrubowane oczekiwania klientów. Być może dziś jeszcze cena jest tym czynnikiem, który w Warszawie odgrywa poważną rolę w zdobyciu klienta przez notariusza.
Pozdrawiam i życzę powodzenia! 🙂
Rafał
Jeśli chodzi o badanie potrzeb klienta, to rzeczywiście pewnie dobrze byłoby do tego podejść w bardziej przemyślany sposób. Do tej pory odbywa się to często dość intuicyjnie.
Co do badania stopnia zadowolenia ze zrealizowanego zlecenia. Powiem szczerze, że kiedyś byłem do tego entuzjastycznie nastawiony. Dlatego też przez jakiś czas temu poprosiliśmy kilkudziesięciu stale obsługiwanych klientów o feedback. Niestety odzew był znikomy. Kiedy pytałem później indywidualnie klientów, dlaczego nie odpowiedzieli, uzyskiwałem informację, że przecież są zadowoleni, więc nie widzieli potrzeby, żeby szczegółowo odpisywać. Ale może czas wrócić do tego tematu.
Rafale, dziękuję za odpowiedź, jednak wydaje mi się ona zbyt płytka i muszę przyznać (jako stały Twój czytelnik), że trochę się na niej zawiodłem, .
Dlaczego się zawiodłem? Otóż: cena jest tylko jednym z aspektów jakimi kieruje się klient wybierając usługodawcę, bycie najtańszym wcale nie gwarantuje sukcesu (jakby tak było to sklepy po 4 zł byłby notowane na giełdach i wszyscy jeździliby Dacią).
Szukam „złotego środka” – rozwiązania, które pozwoli zapewnić przyzwoite zyski, odpowiedni poziom obsługi przy zachowaniu cen akceptowalnych dla klienta.
Dodatkowym utrudnieniem w pozyskiwaniu klientów kancelarii notarialnej jest przymus, który nastawia część klientów wrogo i KAŻDA nawet najniższa cena powoduje u nich reakcję alergiczną i wyrzuty pod adresem notariusza.
Z doświadczenia wiem, że klient który zaczyna rozmowę od słów „nie ukrywam że szukam gdzie najtaniej” jest klientem złym, często niekulturalnym wręcz chamskim (miałem takie przypadki) – szczerze mówiąc jestem źle nastawiony do bycia najtańszym w mieście.
Reasumując: cena jest bardzo istotnym elementem usługi, ale zastanawiam się w jaki sposób pozyskać klienta, a przy okazji zarobić.
Rafale mam nadzieję, że jasno wyraziłem w tych kilku zdaniach swoją ideologię. W jaki sposób osiągnąć to aby: zapewnić odpowiedni poziom obsługi przy zachowaniu cen satysfakcjonujących obie strony. A i jeszcze jedno w jaki czynny sposób pozyskać „stałych klientów” (deweloperzy, pośrednicy itd)? Na te pytania szukam odpowiedzi w marketingu prawniczym i mam nadzieję że uda mi je odnaleźć.
Pozdrawiam Łukasz
Publikacje profesjonalne – nikt Ci nie zabroni prowadzić bloga, np. o prawnych aspektach umów deweloperskich, nikt też nie zabroni Ci publikować w gazetach.
Dobrzy klienci – to co pisze Kalina, warto paru mecenasów podłapać – ja mam, podobnie jak Kalina „zaprzyjaźnioną” kancelarię notarialną, gdzie jest pełna otwartość i elastyczność w kontaktach ze mną. Nie ma, że się nie da – da się, a jak są wątpliwości to trzeba podyskutować. Kontakt z innymi prawnikami to wbrew pozorom świetny marketing w tej branży, szczególnie z tymi, których specjalizacje krążą wokół tematów załatwianych przez notariuszy (budowlanka, nieruchomości, spółki).
Cena – nie chodzi o to aby dumpingować, ale… odsyłam na mojego bloga: http://rejestracjaspolkizoo.pl/2012/02/08/notariusze-notariusze-uwaga-wpis-kontrowersyjny/ – wpis dotyka kwestii rzetelności w prowadzeniu działalności. Ostatnio też jeden z moich klientów musiał się rozstać z notariuszem, który za przygotowane przeze mnie w całości dokumenty, chciał skasować 900 zł, inny wziął 200 zł… Chodzi o troszkę zrozumienia i otwarcia na ludzi, wtedy klienci będą wracać.
Dzięki Łukaszu, że zaglądasz na mój skromny blog! 🙂
Słuchaj, ja tylko napisałem o moim doświadczeniu. Nie chodziło mi o to, aby dać Ci uniwersalną odpowiedź, bo – jak napisałem – nie znam się na marketingu kancelarii notarialnej. Nigdy jako notariusz pieniędzy nie zarabiałem, więc nie będę wymyślał teorii. Sądzę, że właśnie Błażej, czy Kalina, są w stanie powiedzieć Ci znacznie więcej, niż ja.
Tak, czy siak, nie możesz bagatelizować wniosków płynących z takiego doświadczenia. Dlaczego? Bo:
– działalność notariusza, przynajmniej jak ją postrzegam, ma charakter terytorialny i notariusz musi rozpoznać lokalne potrzeby, oczekiwania i możliwości klientów, które na pewno różnią się w zależności od miejsca;
– strategia cenowa nie jest czymś, czego trzeba unikać – wręcz przeciwnie, ale trzeba też wiedzieć, że warto manipulować ceną, aby sprawdzić, jaka cena jest tą optymalną.
Ja wiem, że każdy woli mieć stałych klientów, którzy płacą regularnie i to jak najwięcej. Ale też warto sobie zdać sprawę, że można mieć zamiast stałych klientów stałe źródło klientów i jeśli jest nim np. polecenie ze względu na cenę, to jest to ok.
Poza tym, zdobycie stałego klienta jest trudne. Tego nie robi się z dnia na dzień. Nad tym trzeba pracować. A w międzyczasie trzeba jeszcze za coś żyć. I dlatego warto rozważyć, sprawdzić, przetestować wszelkie metody pozyskiwania klientów i wykorzystywać tą najlepszą dla swojej kancelarii.
Tyle moich luźnych myśli 🙂
Pozdrawiam Łukaszu!
Rafał
Dziękuję wszystkim za podpowiedzi, myślę że wszyscy myślimy podobnie jeśli chodzi o marketing kancelarii notarialnej, niestety nikt na ten temat nie pisze i nikt tego nie uczy. Wiadomo, że moglibyśmy zorganizować wielodniowy panel dyskusyjny a i tak nie uzyskalibyśmy odpowiedzi na wszystkie pytania i pewnego wzoru na sukces.
Jeszcze raz dziękuję za Wasze opinie. Nie będę zabierał już Szymonowi miejsca na blogu. Może jeszcze kiedyś trafi się okazja do dyskusji na ten temat.
Życzę Wam wszystkim samych sukcesów.
Pozdrawiam
Łukasz
Łukaszu,
nie zabierasz wcale miejsca na blogu. Transfer na serwerze jeszcze jest 🙂
Niedawno mój znajomy „zrzucił” togę sędziowską by zostać notariuszem… Myk jednak polegał na tym, że przejął Kancelarię od notariusza z ugruntowaną pozycją na rynku 🙂
Zdobycie klienta instytucjonalnego to w mojej ocenie długi proces obliczony na kilka-kilkanaście miesięcy. Nie tylko ze względu na konkurencję ale również na brak własnej marki i ograniczenia wynikające z kodeksu etyki, a ten chyba w przypadku notariatu jest najbardziej rygorystyczny. Nie mniej proces sprzedaży to ciągłe zabieganie o klienta. Umiejętności marketingowe pozwolą Ci Łukaszu rozpoznać jego potrzeby i oczekiwania jednak działalności sprzedażowe spowodują, że przybędzie zleceń:)
Dzięki Łukaszowi przewinął się temat strategii cenowej. Nie da się ukryć, że cena coraz częściej jest warunkiem zakupu usług a klienci b. często przychodzą do Kancelarii z prawie gotowym rozwiązaniem. Do tego wielu z nich odwiedziło wcześniej kilku innych prawników więc mają porównanie usług/ceny/czasu realizacji zlecenia… Rozwiązaniem jest dostarczenie klientowi unikalnych wartości dodatkowych, trudnych bądź niemożliwych do powielenia. Jakie są Wasze refleksje z punktu widzenia ceny i realizacji potrzeb klienta?
Łukaszu, nikt o tym nie pisze, a więc możesz być pierwszy 🙂 Jeśli połączysz to ze swoją wiedzą praktyczną i doświadczeniem jako notariusz, to będzie to naprawdę cenna wiedza 🙂
Życzę Ci powodzenia!
R
Dziękuję Wam za ciekawe i merytoryczne wpisy. Książka musi też zmienić swojego właściciela 🙂 Nikt się chyba nie obrazi jeśli pozycja powędruje do Łukasza! Łukaszu czekam na kontakt od Ciebie.
A jak ktoś się obrazi, to będzie druga książka? 😉
Paweł, no nie obrażaj się 🙂 Książki będą w następnych materiałach! Stay tuned!
Odpowiem na zadane pytanie tak: największa potrzeba prawnika, to uświadomienie sobie, że nie wystarczy być prawnikiem, ale trzeba wykazać się inicjatywą. Konkurencja na rynku jest już ogromna i tak, jak ktoś to zauważył, nikt nie uczy prawników podstaw marketingu. Jestem adwokatem już prawie 10 lat, więc pamiętam czasy, kiedy wystarczyło być adwokatem i siedzieć w godzinach dyżurów w kancelarii, żeby mieć klientów. Dzisiaj to brzmi jak abstrakcja. Dzisiaj liczy się marka i warto o nią dbać i konsekwentnie ją budować. Cena usług jest ważna, ale oczywiście nie najważniejsza.
Przede wszystkim klienci. To najważniejsze w tej branży, ale też obeznanie w temacie. Tak jak w każdej branży działać będzie poczta pantoflowa i osoby polecone. Jeśli ktoś zrobi coś źle nie ma co liczyć na polecenie swojej osoby.